美国寿险公司盯上“X一代”
发布时间：2013-06-24 10:12:27 作者：张千千 来源：中国保险报·中保网
面对“X一代”人，保险公司可以利用社交网络为不同群体提供相关的、差异化的保险产品和服务。
面对持续低利率的冲击、资本市场的频繁波动以及低迷的经济形势，德勤（Deloitte）最新的调查研究表明，美国寿险公司为维持业务的持续增长，开始实施广撒网的经营计划，逐渐将保险业务渗透到“X一代”。德勤在最新的关于金融服务业的研究报告中，德勤指出，在人寿保险和年金领域，保险公司的经营与其它商业运营一样，不再审慎或者有利可图。美国保险公司开始实施广泛撒网的经营计划以保持其在持续走低的市场中的增长趋势，以及在更富裕的婴儿潮时期的核心竞争优势。“X一代”是指出生在1965年到1981年之间的人群，这一代人对保险的需求量远远高于其他任何一代。保险公司经营者们应该将注意力集中到这个曾经被忽视的、保险潜在市场极大的、还没有完全渗透到的一代人中。
“X一代”人的特点
与其它年代的人相比，X代人具有一些共同的特征，例如他们在学校时就接触了电脑，在大学毕业前见证了互联网革命和信息技术的高速发展；喜爱网上购物，有更高的品牌忠诚度和自我导向性；在他们职业生涯的早期阶段就经历了公司裁员和并购狂潮以及这些事件所导致的最终后果；跳槽的频率更高等。“X一代”中的大多数人有稳定的收入，需要照顾年幼的孩子或是逐渐年迈的父母，他们的伴侣通常也是经济独立的群体，这些特征都使得“X一代”人成为人寿保险的最佳候选人。但“X一代”目前所拥有的保险保障水平远不能满足他们将来的保险需求，如果一旦家庭失去主要的经济支柱，整个家庭的未来消费支出将面临困境。总之，“X一代”人的特征可以更好地显示他们的购买行为，通过系统性地关注“X一代”人的期望和需求，保险公司可以制定适当的产品开发战略以及营销分销战略更好地开发出适合于市场的险种。
如何赢得“X一代”
保险公司应该采用多样化的渠道将保险理念渗入到“X一代”，例如通过互联网、移动通信、社交网络、电视、收音机、直接营销以及印刷广告等。这个过程可能比较漫长，也需要花费大量的精力，但是一旦赢得了“X一代”的信任，这代人将会是非常忠实的客户群体，甚至建立一种终身的信赖关系。
X代人是第一代使用家庭电脑、视频游戏、有线电视和互联网的人，是与科技高度联系的一代人。“X一代”中大约有3/4的人通过互联网进行网上购物或是了解最新的产品和公司，他们也是受社会媒体和评论性网站深刻影响的一代。因此，网络是帮助保险公司渗入到“X一代”人的重要突破口，如果使用得当，在线社交网络将成为传统营销渠道中成本最小，但最为有效的营销渠道。保险公司可以利用社交网络为不同群体提供相关的、差异化的保险产品和服务。面对“X一代”人，真诚地聆听顾客的需求以及制定适合他们的销售方式极为重要，可以帮助深化顾客忠诚度。在做购买决定的时候，“X一代”人不信任所谓的协会，但是很重视他们所在社交圈的看法，他们更善于聆听朋友、亲属以及同事的建议，因此现实生活中的社交场所，如俱乐部、商场、社区聚会场所等都是保险公司进行宣传和提供保险教育材料的地方。
德勤的“人寿保险客户的声音”研究表明，人生中的一些重大事件，如结婚生子或是换了一份工作等，都可能构成购买人寿保险的动机。因此，保险公司可以综合利用他们的专业知识、专有数据以及非结构数据等构建一个智能分析系统，利用这个分析系统更好的发现“X一代”人在他们生命中某个阶段所需要的特定产品。但总的来说，针对“X一代”人，保险公司应该开发他们能够负担得起的、包含附加价值的灵活性保险产品。通常，“X一代”人都能够理解寿险产品的重要性，但在购买时会与具有竞争性的金融产品进行比较。因此，保险公司应着重开发具有高价值的混合型保险产品，在保证低保费的同时，能够满足“X一代”人的多样化需求。例如开发出具有储蓄功能、投资功能的产品，从而能够覆盖“X一代”人退休后的生活支出以及孩子的大学教育金等。
对中国的借鉴
美国寿险公司经营策略的转变也为中国寿险公司开展业务提供了很好的借鉴意义。2012 年是中国寿险市场经营十分艰难的一年，中国经济增速出现回落，资本市场持续低迷，寿险行业增速大幅放缓，中国寿险业面临与美国寿险业相似的困境。“X一代”共有的特征使得中国的“X一代”也能够成为中国寿险业未来的战略发展重点目标。立足于中国国情，针对“X一代”中的不同群体提供能够满足客户需求的具有差异化、灵活性及竞争力的保险产品是保险公司吸引“X一代”的关键。对于“X一代”客户，更重要的是对于保险理念的宣传，与客户进行深入的沟通，向客户传递保险的价值信息，根据客户不同阶段的不同需求，不断开发能够满足客户特定需要的保险产品。
（南开国际保险研究所供稿）
面对“X一代”人，保险公司可以利用社交网络为不同群体提供相关的、差异化的保险产品和服务。
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面对持续低利率的冲击、资本市场的频繁波动以及低迷的经济形势，德勤（Deloitte）最新的调查研究表明，美国寿险公司为维持业务的持续增长，开始实施广撒网的经营计划，逐渐将保险业务渗透到“X一代”。德勤在最新的关于金融服务业的研究报告中，德勤指出，在人寿保险和年金领域，保险公司的经营与其它商业运营一样，不再审慎或者有利可图。美国保险公司开始实施广泛撒网的经营计划以保持其在持续走低的市场中的增长趋势，以及在更富裕的婴儿潮时期的核心竞争优势。“X一代”是指出生在1965年到1981年之间的人群，这一代人对保险的需求量远远高于其他任何一代。保险公司经营者们应该将注意力集中到这个曾经被忽视的、保险潜在市场极大的、还没有完全渗透到的一代人中。
“X一代”人的特点
与其它年代的人相比，X代人具有一些共同的特征，例如他们在学校时就接触了电脑，在大学毕业前见证了互联网革命和信息技术的高速发展；喜爱网上购物，有更高的品牌忠诚度和自我导向性；在他们职业生涯的早期阶段就经历了公司裁员和并购狂潮以及这些事件所导致的最终后果；跳槽的频率更高等。“X一代”中的大多数人有稳定的收入，需要照顾年幼的孩子或是逐渐年迈的父母，他们的伴侣通常也是经济独立的群体，这些特征都使得“X一代”人成为人寿保险的最佳候选人。但“X一代”目前所拥有的保险保障水平远不能满足他们将来的保险需求，如果一旦家庭失去主要的经济支柱，整个家庭的未来消费支出将面临困境。总之，“X一代”人的特征可以更好地显示他们的购买行为，通过系统性地关注“X一代”人的期望和需求，保险公司可以制定适当的产品开发战略以及营销分销战略更好地开发出适合于市场的险种。
如何赢得“X一代”
保险公司应该采用多样化的渠道将保险理念渗入到“X一代”，例如通过互联网、移动通信、社交网络、电视、收音机、直接营销以及印刷广告等。这个过程可能比较漫长，也需要花费大量的精力，但是一旦赢得了“X一代”的信任，这代人将会是非常忠实的客户群体，甚至建立一种终身的信赖关系。
X代人是第一代使用家庭电脑、视频游戏、有线电视和互联网的人，是与科技高度联系的一代人。“X一代”中大约有3/4的人通过互联网进行网上购物或是了解最新的产品和公司，他们也是受社会媒体和评论性网站深刻影响的一代。因此，网络是帮助保险公司渗入到“X一代”人的重要突破口，如果使用得当，在线社交网络将成为传统营销渠道中成本最小，但最为有效的营销渠道。保险公司可以利用社交网络为不同群体提供相关的、差异化的保险产品和服务。面对“X一代”人，真诚地聆听顾客的需求以及制定适合他们的销售方式极为重要，可以帮助深化顾客忠诚度。在做购买决定的时候，“X一代”人不信任所谓的协会，但是很重视他们所在社交圈的看法，他们更善于聆听朋友、亲属以及同事的建议，因此现实生活中的社交场所，如俱乐部、商场、社区聚会场所等都是保险公司进行宣传和提供保险教育材料的地方。
德勤的“人寿保险客户的声音”研究表明，人生中的一些重大事件，如结婚生子或是换了一份工作等，都可能构成购买人寿保险的动机。因此，保险公司可以综合利用他们的专业知识、专有数据以及非结构数据等构建一个智能分析系统，利用这个分析系统更好的发现“X一代”人在他们生命中某个阶段所需要的特定产品。但总的来说，针对“X一代”人，保险公司应该开发他们能够负担得起的、包含附加价值的灵活性保险产品。通常，“X一代”人都能够理解寿险产品的重要性，但在购买时会与具有竞争性的金融产品进行比较。因此，保险公司应着重开发具有高价值的混合型保险产品，在保证低保费的同时，能够满足“X一代”人的多样化需求。例如开发出具有储蓄功能、投资功能的产品，从而能够覆盖“X一代”人退休后的生活支出以及孩子的大学教育金等。
对中国的借鉴
美国寿险公司经营策略的转变也为中国寿险公司开展业务提供了很好的借鉴意义。2012 年是中国寿险市场经营十分艰难的一年，中国经济增速出现回落，资本市场持续低迷，寿险行业增速大幅放缓，中国寿险业面临与美国寿险业相似的困境。“X一代”共有的特征使得中国的“X一代”也能够成为中国寿险业未来的战略发展重点目标。立足于中国国情，针对“X一代”中的不同群体提供能够满足客户需求的具有差异化、灵活性及竞争力的保险产品是保险公司吸引“X一代”的关键。对于“X一代”客户，更重要的是对于保险理念的宣传，与客户进行深入的沟通，向客户传递保险的价值信息，根据客户不同阶段的不同需求，不断开发能够满足客户特定需要的保险产品。
（南开国际保险研究所供稿）