价格竞争加剧 香港险企寻求差异化
发布时间：2013-08-15 13:44:49 作者：袁晓园/编译 来源：中国保险报·中保网
CFP/图
香港是亚洲保险最具竞争力的地区。尽管有强大的市场力量，该地区的大多数保险公司并不能提供区别于竞争对手的个性化产品。一方面，产品的价格竞争加剧；另一方面，却少有保险公司打算通过提供差异化的产品、附加值高的服务来赢得市场份额。
IBNR保险咨询运营总监Rudolf Frei谈到：“就价格竞争来说，市场上的竞争已经形成，许多产品都存在着价格竞争。然而，说到产品和服务的差异化，我注意到很少有公司愿意引领这类竞争。”
具讽刺意味的是，有评论观点认为正是市场的高竞争性阻碍了保险公司实现产品的差异化。保险委员会办公室的数据显示，在香港共有91家从事一般保险的公司和19家合并保险公司，还有600多家经纪公司，服务720万客户。
普华永道香港保险业务负责人Peter Whalley说：“我认为香港保险业的竞争过于激烈。香港人均拥有的非寿险公司比世界上任何地方都多。”他补充到，一些保险公司专注于市场上的承销运营，另一些公司则是市场份额驱动型的，宁可降低保费也要增大市场份额。价格的高度竞争对保险公司的利润产生很大的不利影响，也使得他们没有积极性向客户提供有附加值的产品。
价格的高竞争性还使得客户专注于获得更便宜的保单，却对保险内容和额外特征不甚关注。Clyde & Co公司的合伙人Patrick Perry说：“香港市场价格导向明显，价格可以说是极为敏感。人们经常更换保险公司，但他们考量最多的不是保单的内容范围，而是价格低廉与否。”
香港饱和的保险供应给保险公司获得利润造成压力，也限制了产品类别的数量，而后者则影响了他们所能提供的保险产品的多样性。
Pacific Prime公司的首席保险经纪Neil Raymond说：“保险公司的数量越少，单家保险公司所能提供的产品类别越多，产品的差异化越有可能。现在的问题是，一家保险公司要与100家保险公司分享市场份额。”不仅如此，单家保险公司所占的市场份额太小，也使得他们很难把握风险。
Raymond解释说：“以汽车保险市场为例，竞争呈指数级发展，由于单家保险公司所占的份额太小，没有谁能够给出一个好的模型。香港市场的模型不起作用，因为建立模型所需要的数量基础达不到。”
香港的分销模式十分依赖于经纪人，这也被认为阻碍了产品的差异化。由于保险公司要付给经纪人佣金，通过经纪人卖保险比直销更贵。更重要的是，这种方式使得消费者没有办法多方比较不同产品的不同特点。
Patrick Perry介绍说：“经纪人佣金制有它的影响。如果你在一个自动处理的在线平台上销售保险产品，它必然成本更低，与必须付给经纪人佣金相比，你的收益要多一些。”毕马威中国区的高级经理Martin Noble补充：“在某些方面，在线渠道增加了差异化，因为人们更方便在在线平台上比较保险产品，这一特点鼓励了创新。保险公司会尽力提供差异化的产品，否则竞争会使得保费越来越低，最终无利可图。”
不过，有迹象表明，香港高度依赖经纪人分销的模式会逐渐改变，保险公司在逐步投资于实现直销。普华永道的Whalley说：“人们越来越对直销感兴趣，对采取不同方式分销产品感兴趣，这种趋势有可能促进产品的个性化。”毕马威的Nobel补充：“随着保险公司投资于建立新的基础设施系统，他们将有能力实现产品的差异化。”
2015年，香港将引入新的独立保险监管，有人士希望它能缓解市场竞争的激烈程度。Raymond谈到：“如果独立保险监管有效，基于风险的资本进入，最终会引起市场上一部分保险公司出局，因为监管要求和资本要求会变得更严苛。市场上保险公司数量的减少会有利于市场份额的集中化，随着单家保险公司能够获得的市场份额增大，消费者能够获得的产品差异化也有所增加。”
此外，在一些领域出现了创新的迹象。那些难以靠价格竞争的保险公司，也自主开发差异化的产品。Perry说：“网络与专业责任保险费率疲软，保费收入也不足以支付赔偿。如果保险公司不能大幅降低产品价格，就必须差异化产品，他们就会提供额外附加的保险内容。”
香港两大保险公司MSIG和Axa并没有执着于价格战，而是致力于差异化服务。Axa在最近的电视广告中还提出将涉足非争论性的索赔业务。
Nobel指出，上述产品与分销创新在香港还不普遍。香港市场也有许多外资保险公司，他们在其他市场上创新产品，设计差异化的产品，在香港市场他们也应当这么做。
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IBNR保险咨询运营总监Rudolf Frei谈到：“就价格竞争来说，市场上的竞争已经形成，许多产品都存在着价格竞争。然而，说到产品和服务的差异化，我注意到很少有公司愿意引领这类竞争。”
具讽刺意味的是，有评论观点认为正是市场的高竞争性阻碍了保险公司实现产品的差异化。保险委员会办公室的数据显示，在香港共有91家从事一般保险的公司和19家合并保险公司，还有600多家经纪公司，服务720万客户。
普华永道香港保险业务负责人Peter Whalley说：“我认为香港保险业的竞争过于激烈。香港人均拥有的非寿险公司比世界上任何地方都多。”他补充到，一些保险公司专注于市场上的承销运营，另一些公司则是市场份额驱动型的，宁可降低保费也要增大市场份额。价格的高度竞争对保险公司的利润产生很大的不利影响，也使得他们没有积极性向客户提供有附加值的产品。
价格的高竞争性还使得客户专注于获得更便宜的保单，却对保险内容和额外特征不甚关注。Clyde & Co公司的合伙人Patrick Perry说：“香港市场价格导向明显，价格可以说是极为敏感。人们经常更换保险公司，但他们考量最多的不是保单的内容范围，而是价格低廉与否。”
香港饱和的保险供应给保险公司获得利润造成压力，也限制了产品类别的数量，而后者则影响了他们所能提供的保险产品的多样性。
Pacific Prime公司的首席保险经纪Neil Raymond说：“保险公司的数量越少，单家保险公司所能提供的产品类别越多，产品的差异化越有可能。现在的问题是，一家保险公司要与100家保险公司分享市场份额。”不仅如此，单家保险公司所占的市场份额太小，也使得他们很难把握风险。
Raymond解释说：“以汽车保险市场为例，竞争呈指数级发展，由于单家保险公司所占的份额太小，没有谁能够给出一个好的模型。香港市场的模型不起作用，因为建立模型所需要的数量基础达不到。”
香港的分销模式十分依赖于经纪人，这也被认为阻碍了产品的差异化。由于保险公司要付给经纪人佣金，通过经纪人卖保险比直销更贵。更重要的是，这种方式使得消费者没有办法多方比较不同产品的不同特点。
Patrick Perry介绍说：“经纪人佣金制有它的影响。如果你在一个自动处理的在线平台上销售保险产品，它必然成本更低，与必须付给经纪人佣金相比，你的收益要多一些。”毕马威中国区的高级经理Martin Noble补充：“在某些方面，在线渠道增加了差异化，因为人们更方便在在线平台上比较保险产品，这一特点鼓励了创新。保险公司会尽力提供差异化的产品，否则竞争会使得保费越来越低，最终无利可图。”
不过，有迹象表明，香港高度依赖经纪人分销的模式会逐渐改变，保险公司在逐步投资于实现直销。普华永道的Whalley说：“人们越来越对直销感兴趣，对采取不同方式分销产品感兴趣，这种趋势有可能促进产品的个性化。”毕马威的Nobel补充：“随着保险公司投资于建立新的基础设施系统，他们将有能力实现产品的差异化。”
2015年，香港将引入新的独立保险监管，有人士希望它能缓解市场竞争的激烈程度。Raymond谈到：“如果独立保险监管有效，基于风险的资本进入，最终会引起市场上一部分保险公司出局，因为监管要求和资本要求会变得更严苛。市场上保险公司数量的减少会有利于市场份额的集中化，随着单家保险公司能够获得的市场份额增大，消费者能够获得的产品差异化也有所增加。”
此外，在一些领域出现了创新的迹象。那些难以靠价格竞争的保险公司，也自主开发差异化的产品。Perry说：“网络与专业责任保险费率疲软，保费收入也不足以支付赔偿。如果保险公司不能大幅降低产品价格，就必须差异化产品，他们就会提供额外附加的保险内容。”
香港两大保险公司MSIG和Axa并没有执着于价格战，而是致力于差异化服务。Axa在最近的电视广告中还提出将涉足非争论性的索赔业务。
Nobel指出，上述产品与分销创新在香港还不普遍。香港市场也有许多外资保险公司，他们在其他市场上创新产品，设计差异化的产品，在香港市场他们也应当这么做。