编者按：
今年4月，国家主席习近平在博鳌亚洲论坛2018年年会上宣布，中国决定在扩大开放方面采取一系列新的重大举措。其中第一条即为大幅度放宽市场准入，确保放宽银行、证券、保险行业外资股比限制的重大措施落地，同时加大开放力度，加快保险行业开放进程，放宽外资金融机构设立限制，扩大外资金融机构在华业务范围，拓宽中外金融市场合作领域。保险业对外开放步伐加快。
中国金融业对外开放进程中，保险业开放时间最早、开放力度最大、效果也最明显。外资保险公司已成为我国保险市场发展的重要组成部分，对保险市场的影响逐步增强，但也还存在外资保险机构发展相对缓慢、份额占比仍然较小等问题。
《中国保险报》于今日起开设“践行回归保障 服务实体经济——外资篇”专栏，分享外资保险公司回归保障的先进做法，服务实体经济的优秀案例，先进的技术、产品，依法合规经营、防控风险的理念，以及这些外资公司对进一步对外开放的政策理解和实践等。
□记者 赵辉
当大潮过去，谁是裸泳者，谁是实干家？今天保险业的发展态势告诉我们答案。近几年，一些险企急功近利，过于关注保险的投资功能，忽略了保险的保障功能。在负债端，热衷于做大规模，过度依赖中短存续期高现价理财型产品，负债成本过高，倒逼资产端提高风险偏好。在资产端，热衷于激进、短视的投资，带来了较大风险。它们的产品、运营、服务正逐渐偏离保险保障的本源。
当“保险业姓保”时代到来，这些险企逐渐意识到了保险公司的核心竞争力和使命担当，挣扎着找回自我，但无奈地发现自己在保障业务方面早已苍白无力，艰难的业务调整、狼狈的身姿、痛苦的转型不可避免。
与此相对应的是，保障本源的坚守者们却到了收获的季节。2017年，友邦中国的业绩再次让人瞩目，上半年，新业务价值增长创新高，增长65%至4.34亿美元；年化新保费增长56%至4.74亿美元；营运溢利增长强劲，国际财务报告准则税后营运溢利上升45%至3.05亿美元。而在2016年，友邦中国在新业务价值、税后营运溢利和年化新保费等领域也增长显著，与2015年同期相比，分别提升了54%、29%和49%。事实上，保障型业务早已成为友邦中国增长的核心驱动力，目前友邦中国保障型产品的占比已经超过六成，远高于行业平均水平。在今天，一谈到回归保障，没有人可以忽略这个坚守者。
也许很多人会说，那是当然，作为拥有近百年历史的友邦保险集团的子公司，怎么能没有保障基因？但谁曾想到，友邦中国也走过弯路。2010年前的中国保险市场，许多保险公司力推高现价业务，通过银保渠道迅速做大规模，同时为了抢夺渠道和客户，进行着激烈的价格竞争、佣金竞争，在营销员方面则实行人海战术。这种脱离保险本质的、粗放式增长的潮流也曾一度裹挟了友邦中国。
现任友邦保险集团区域首席执行官蔡强时任友邦中国CEO，他认为，这种增长模式与保险业发展的外在机遇背道而驰。“中国居民财富不断增加，老龄化、城镇化不断加深，国民保险意识也不断提升，这赋予了整个寿险市场巨大的潜力；相比较发达国家，中国的寿险业发展仍然处于较为初级的阶段，保险深度和保险密度都还有很大的空间”。
重新定义成功
蔡强上任刚刚一年，就提出以“以品质为导向”的5年计划和转型战略，以新业务价值重新定义成功。新业务价值从哪里来？在海外发达国家，新业务价值、个险营销和保障类产品互相支撑，成为一些大型保险公司成长的“铁三角”。理所当然，个险渠道和保障型产品成了友邦中国的发力点。由于保障型产品销售一定要依托专业化的销售队伍，为此营销员体系重构成了友邦中国转型的中枢旋钮。
走精兵路线。现任友邦中国首席执行官、当时还是首席业务执行官的张晓宇，负责所有渠道。在他的带领下，推出了个险渠道的转型，将转型重点放到了营销员体系重构上。当国内寿险企业为增员而烦恼时，友邦中国毅然选择精兵路线，将代理人数量变成了活动营销员人数，即从追求数量到追求质量。同时推出卓越营销员策略，建立一整套培训体系，致力于打造职业化、标准化、专业化、信息化的“四化”营销员。为推动营销员更好地为客户提供保障，大力推进“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的渠道核心价值观。
随着移动互联网大潮的奔涌，一些业内人士认为，互联网会弱化营销员的作用。但对于友邦中国而言，移动互联网却能够为营销员插上翅膀，让他们能够更专业地分析客户需求，更高效地提供保障，更好地提升客户体验。友邦中国为营销员提供了一整套数字化平台，将人员招募、团队管理、产品销售及签单整合在一站式互动平台上。
发力保障型产品。就保障型产品，面对能迅速做大规模的中短存续期产品的诱惑，友邦中国果断地做减法，将很多短期储蓄型产品停掉，开发出以重疾为主的、全面的、保障型产品。“我们结合中国市场的客户需求，对产品线进行升级优化，形成了以全佑系列为首的涵盖重疾、医疗、意外风险的多角度保障体系。”张晓宇说。
向用户体验时代冲刺。随着移动互联网全面进入我们生活，用户体验时代已然到来。2014年起，友邦中国推出了“以客户为中心”和“以服务为驱动”的战略。2015年，友邦中国启动了“易计划”，将从销售前到销售中到销售后所有的客户流程全都理了一遍，把整个流程的关键接触点全部列出，然后去看客户在所有接触点上的痛点是否可以改进。要改进客户的体验，在于服务者观念的转变。此间，友邦中国开始注重打造“以客户为中心”的文化。“我们的思维逻辑慢慢改变，我们会想，客户到底想要什么？”友邦中国首席客户官林沛说。
从以新业务价值重新定义成功，到以客户为中心，当许多险企一度偏离了“保险业姓保”之路时，友邦中国的路却越走越开阔。
友邦中国转型路的启示
那么，究竟是什么驱动友邦中国走上这样的道路？“我们着眼于做百年企业，因此不会为了短期利益而违背长期的‘以客户为中心’的原则。”张晓宇的话揭示了背后的深层次原因。我们看到，从2010年到现在，友邦中国一切策略的出发点，都不是为了追求短期的机会，而是着眼中国保险市场的未来。
无独有偶，从国内外保险业看，在提供保障方面做得比较好的企业，大都有一颗基业长青之心。正如友邦保险集团首席执行官兼总裁黄经辉所说，“坚持以保障为本，已经渗透到我们的价值观中，所以，我们有幸在2019年迎来百年。”
2016年，保障型产品在平安人寿的新业务价值里面的贡献超过了80%。平安人寿董事长兼CEO丁当指出，“20多年来，平安人寿‘执善心、筑大业’的信念未曾改变。”
2016年，华泰人寿实现新单标准保费收入10.23亿元，同比增长39.1%。其中，保障型产品标准保费收入占大部分。华泰保险集团董事长王梓木表示，“华泰的选择是做好做久。”
今天的保险业正逐渐走出跑马圈地、规模驱动、过于依赖投资的日子，正进入到一个以风险管理为核心竞争力、全面回归保障的新时代，这才是保险业的本色绽放。保障而非理财，风险管理而非投资驱动，这才是保险公司们的立身之本，才是实体经济的根本需求，才是老百姓们日益迫切的需要。