从客户利益出发 哪怕业绩低一些——百万圆桌（MDRT）高层访谈
发布时间：2019-11-20 09:00:39 作者： 来源：中国银行保险报网
□实习记者 冀晓航
作为全球寿险营销员的顶尖非盈利机构，国际寿险组织百万圆桌（MDRT）一直是寿险营销队伍的向往所在。随着中国加大对外开放，百万圆桌对中国会员的资源支持也在增大；此外，改变还体现在百万圆桌领导层的频繁造访。
近日，百万圆桌执行委员会主席Regina Bedoya与CEO Stephen Stahr来到上海，接受《中国银行保险报》独家专访时，开门见山地表示：“百万圆桌希望继续为中国保险代理人提供专业知识技能培训，从而助力提高中国金融服务业的水平。”
中国成第一大会员国
百万圆桌在中国的发展增势迅猛。据介绍，百万圆桌进入中国已有20多年。近10年来，百万圆桌的中国会员从2009年的598人增加到2019年的1.8万多人，增长达30倍，在全球7.2万多名会员中占比约25%，成员遍布境内外60家保险企业。中国也已于2018年成为百万圆桌第一大会员国。
“我们对于在中国会员人数的增长非常激动！” Regina Bedoya接受采访时说。对于中国会员指数级的增长，Bedoya归结于中国金融行业“令人惊艳”的快速发展、百万圆桌对中国市场的投入，以及中国保险公司的大力支持。
希望与险企多合作
百万圆桌对中国市场的大力投入，说明其看到了中国保险市场的机会。当前中国保险市场与发达国家相比，Bedoya认为共同之处多于不同的地方。例如，都面临着互联网科技对保险的挑战和不断变化的规则产生的影响。而这些共同之处，让百万圆桌看到了全世界的精英保险代理人应该互相学习的必要性。“既然大家看到一样的挑战，通过百万圆桌来进行学习和分享，我觉得可以让大家少走弯路。”
“不管以后这个世界怎样变化，富裕人群或者新贵阶层都希望与有很强能力的理财顾问进行合作，我觉得这一点是不会改变的。”Bedoya说。
麦肯锡此前发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告指出，中国寿险市场充满活力、增长迅猛，大众富裕群体是推动其增长的一个关键引擎。而据麦肯锡全球研究院预测，到2020年，大众富裕群体在中国城镇家庭中的占比将达55%，他们对复杂金融产品、专业咨询服务，以及更高服务水准的需求也将日益提高。
面对庞大且有潜力的市场，Stahr认为，未来几年中国寿险市场规模会超过美国。百万圆桌希望能够在中国实现继续增长之外，也能够更加密切地和中国的保险公司进行合作，来满足他们战略方面的发展需要，给中国保险代理人提供更多中文资源、技术和专业性的支持。
Stahr透露，此次上海之行，也是为了和6家中国寿险公司会面，讨论基于保险公司的战略目标，百万圆桌如何提供更好的服务。
试图做到“三赢”
采访期间，百万圆桌领导层不断重申可以为营销员带来帮助，但成为百万圆桌会员只是万里长征第一步，对客户服务的专业性，以及如何把客户的利益放在第一位，同时要实时遵守行业的法律法规，是百万圆桌会员必备要求，也是一直坚持的事情。
这也是中国保险市场对代理人的要求，是中国保险代理人所面对的转型选择。麦肯锡上述的研究报告认为，虽然近年来领先的中国保险公司在各个业务领域都取得了长足进步，但在提升代理人绩效水平和专业水准上仍有巨大的发展空间。代理人专业度的提升将大幅提高其绩效表现，根据过往经验，其绩效甚至可提升3到5倍。“而百万圆桌可以做到‘三赢’的局面，即保险代理人能够获得很好的专业度提升；保险公司的产能或者说生产效率能够提高，同时也不用有太多道德方面的担忧；而通过对客户进行专业的保险安排，对社会更有益处。”
虽然百万圆桌的光环备受青睐，但是加入百万圆桌对大多数普通营销员而言并非易事。虽然目前百万圆桌的中国会员已逾1.8万，但是对于拥有800万营销员的中国市场来说，这个比例并不算高。成为百万圆桌会员不只是要优秀的业绩，更重要的是要遵守道德理念，对与客户事务有关的所有商业与个人信息严格保密，并视之为荣誉；必须将客户利益放在首位。而且会员资质为年审制、非终身制。
Stahr对中国保险代理人的建议是：“无论是否为百万圆桌的会员，保险代理人都要成为一个终身的学习者，要以很高的道德标准要求自己，要从客户角度、客户利益出发，哪怕有时候你的业绩可能会低一些。”
□实习记者 冀晓航
作为全球寿险营销员的顶尖非盈利机构，国际寿险组织百万圆桌（MDRT）一直是寿险营销队伍的向往所在。随着中国加大对外开放，百万圆桌对中国会员的资源支持也在增大；此外，改变还体现在百万圆桌领导层的频繁造访。
近日，百万圆桌执行委员会主席Regina Bedoya与CEO Stephen Stahr来到上海，接受《中国银行保险报》独家专访时，开门见山地表示：“百万圆桌希望继续为中国保险代理人提供专业知识技能培训，从而助力提高中国金融服务业的水平。”
中国成第一大会员国
百万圆桌在中国的发展增势迅猛。据介绍，百万圆桌进入中国已有20多年。近10年来，百万圆桌的中国会员从2009年的598人增加到2019年的1.8万多人，增长达30倍，在全球7.2万多名会员中占比约25%，成员遍布境内外60家保险企业。中国也已于2018年成为百万圆桌第一大会员国。
“我们对于在中国会员人数的增长非常激动！” Regina Bedoya接受采访时说。对于中国会员指数级的增长，Bedoya归结于中国金融行业“令人惊艳”的快速发展、百万圆桌对中国市场的投入，以及中国保险公司的大力支持。
希望与险企多合作
百万圆桌对中国市场的大力投入，说明其看到了中国保险市场的机会。当前中国保险市场与发达国家相比，Bedoya认为共同之处多于不同的地方。例如，都面临着互联网科技对保险的挑战和不断变化的规则产生的影响。而这些共同之处，让百万圆桌看到了全世界的精英保险代理人应该互相学习的必要性。“既然大家看到一样的挑战，通过百万圆桌来进行学习和分享，我觉得可以让大家少走弯路。”
“不管以后这个世界怎样变化，富裕人群或者新贵阶层都希望与有很强能力的理财顾问进行合作，我觉得这一点是不会改变的。”Bedoya说。
麦肯锡此前发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告指出，中国寿险市场充满活力、增长迅猛，大众富裕群体是推动其增长的一个关键引擎。而据麦肯锡全球研究院预测，到2020年，大众富裕群体在中国城镇家庭中的占比将达55%，他们对复杂金融产品、专业咨询服务，以及更高服务水准的需求也将日益提高。
面对庞大且有潜力的市场，Stahr认为，未来几年中国寿险市场规模会超过美国。百万圆桌希望能够在中国实现继续增长之外，也能够更加密切地和中国的保险公司进行合作，来满足他们战略方面的发展需要，给中国保险代理人提供更多中文资源、技术和专业性的支持。
Stahr透露，此次上海之行，也是为了和6家中国寿险公司会面，讨论基于保险公司的战略目标，百万圆桌如何提供更好的服务。
试图做到“三赢”
采访期间，百万圆桌领导层不断重申可以为营销员带来帮助，但成为百万圆桌会员只是万里长征第一步，对客户服务的专业性，以及如何把客户的利益放在第一位，同时要实时遵守行业的法律法规，是百万圆桌会员必备要求，也是一直坚持的事情。
这也是中国保险市场对代理人的要求，是中国保险代理人所面对的转型选择。麦肯锡上述的研究报告认为，虽然近年来领先的中国保险公司在各个业务领域都取得了长足进步，但在提升代理人绩效水平和专业水准上仍有巨大的发展空间。代理人专业度的提升将大幅提高其绩效表现，根据过往经验，其绩效甚至可提升3到5倍。“而百万圆桌可以做到‘三赢’的局面，即保险代理人能够获得很好的专业度提升；保险公司的产能或者说生产效率能够提高，同时也不用有太多道德方面的担忧；而通过对客户进行专业的保险安排，对社会更有益处。”
虽然百万圆桌的光环备受青睐，但是加入百万圆桌对大多数普通营销员而言并非易事。虽然目前百万圆桌的中国会员已逾1.8万，但是对于拥有800万营销员的中国市场来说，这个比例并不算高。成为百万圆桌会员不只是要优秀的业绩，更重要的是要遵守道德理念，对与客户事务有关的所有商业与个人信息严格保密，并视之为荣誉；必须将客户利益放在首位。而且会员资质为年审制、非终身制。
Stahr对中国保险代理人的建议是：“无论是否为百万圆桌的会员，保险代理人都要成为一个终身的学习者，要以很高的道德标准要求自己，要从客户角度、客户利益出发，哪怕有时候你的业绩可能会低一些。”
