慧择在美上市 重心仍是“获客”

□实习记者 于文哲

2月12日23时，慧择保险(以下简称“慧择”)正式在纳斯达克交易所挂牌交易，交易代码为“HUIZ”，发行5.25万股美国存托股票，发行定价每股10.5美元，募资5512万美元。

从2006年在深圳成立到14年后赴美上市，慧择的成功同中国互联网经济的蓬勃发展息息相关。作为国内目前最大的第三方互联网保险服务平台，慧择的上市发出了互联网保险销售渠道日益重要的时代之音，同时也引发了业界的疑问与思考：慧择的线上经营方式有多少借鉴性?未来的路能否一帆风顺?

全面清晰的未来规划

招股书披露，募集资金中的35%将投资于技术和大数据分析，以进一步提高获客效率和风控能力，25%将用于产品设计开发，40%将用于一般公司营运用途和潜在投资。

慧择表示，上市后将有几项计划：第一是投资科技及大数据，以进一步提升获客效率及风险管理能力，包括通过强化数据分析和其他技术能力优化运营的每个方面，例如产品开发设计、智能核保、保单管理及理赔等，继续拓展服务能力及探索新兴用户渠道合作机会，以有效获取更多客户并提升客户转化率。第二是加大投入产品设计及开发。首先通过强劲的产品设计和分销实力，进一步发展与保险公司合作伙伴关系，并一起优化保险交易流程的各个方面。然后推出更加多样化的产品。第三是择机做一些产业上下游的投资和整合，可能会投资一些技术类型公司来提升数字化能力。

特色鲜明的经营方式

慧择是国内最早一批获得保险网销资格的互联网保险中介，不隶属于保险公司或其他保险行业的参与者，通过线上销售合作保险公司的保险产品收取佣金。

招股书显示，2019年前三季度，慧择总收入为7.351亿元，较2018年同期的3.29亿元增长122.9%。不过，慧择的发展之路并非一片坦途。公开资料显示，慧择最早以旅游险、短期健康险起家，在创业开始的几年里一直不温不火，甚至在2008年金融危机环境下，创始人马存军曾卖掉房产来维持团队生存，一度前程未卜。

从2012年起，慧择开始试水互联网长期险销售，并押注长期险。同年1月，慧择平台正式上线重疾险、人寿保险，采用“网上预约+电话投保+线下配送”的模式。慧择自此找到了自己的盈利蹊径。数据显示，2019年前三季度，慧择寿险和健康险产品经纪费收入占总经纪费收入的89.8%，长期寿险和健康险产品首期保费占总首期保费的79.4%。

在寿险和健康险的销售渠道中，“间接销售”在2018年全年和2019年前三季度的总占比高达75.1%和75.9%。这些间接销售渠道主要是自媒体营销矩阵，慧择与2000多个自媒体营销号合作，广泛覆盖微信公众号、知乎、微博等社区，发布知识科普、产品测评、产品对比等内容，在用户保险教育和低成本引流方面发挥显著优势。

互联网销售的重重挑战

种种原因的助推下，保险销售渠道从线下迁徙到线上无疑是传统保险行业顺应互联网时代发展的大势所趋。但是，需要注意的是，以慧择为代表的互联网保险销售平台尚且面临着不少风险挑战。

首先是合规风险。《互联网保险业务监管办法(征求意见稿)》明确规定，仅持牌机构自营平台可销售保险。慧择的确有全国性保险经纪牌照和保险网销资格，但其在招股书中称，“过去一些合作的用户流量渠道尚未获得与我们合作所需的业务许可证”。那么，一度与2000多个自媒体营销号合作的慧择，今后要在筛选合作方和选择合作方式上慎之又慎，确保符合监管要求。

其次是激烈的竞争。一类是互联网巨头建设的保险频道，拥有绝对的流量及客群覆盖优势，例如淘宝保险、网易保险、京东保险频道等。另一类则是保险中介电商平台，多由保险经纪公司、代理公司等建立。互联网保险行业内部，产品同质化严重，可复制性强，竞争白热化，平台之间大打价格战是常事。

此外，“低成本获客”越来越难。数据显示，2018年，互联网保险渗透率从不到10%降至5%左右。这意味着流量越来越贵，获客成本越来越高。

最后，用户转化也存在问题，一是从用户画像来看，部分自媒体营销平台上保险公司非目标客户群体占比低;二是不同平台用户保险教育程度不同，从而保险销售转化率不同;三是“跳链”容易造成用户脱落、引流失败;四是存在代理人“截和”问题。

可以看出，上市只是慧择发展历史中一个“小目标”的完成，未来的漫漫长路还有待探索。