中小寿险公司如何从疫情中突围

□记者 赵辉

迄今为止，新冠肺炎疫情给寿险业带来很大影响。新冠肺炎疫情下，代理人的线下展业、获客与增员渠道、银保渠道受到较大冲击，寿险企业的经营面临着相当大的挑战。

疫情下，由于寿险业务收入的大幅度降低，寿险企业的现金流会受到很大影响；除此外，利润的大幅度降低让一些险企的战略布局不再从容，股东压力骤增；随着疫情的持续，诸多公司的代理人收入将出现大幅度地减少，人员流失也不可避免。

而且相比于大型险企，疫情对于中小险企的影响更大。对于队伍管理体系成熟的大型险企，通过有力措施稳定队伍，疫情消退后即可迅速恢复正常业务节奏，全年业绩受负面影响有限。而队伍稳定能力较弱的中小企业，若销售队伍出现大幅流失，将可能元气大伤，影响全年业绩。不仅如此，中小险企脆弱的现金流和战略管理缺少缓冲，也会受到较大影响，领导层将面对极大压力。

在当前马太效应，强者恒强的寿险市场格局下，中小寿险企业本身就处于被动的地位，这次疫情难道又是一个重击？

并不尽然。如大家保险总经理徐敬惠所说的。对寿险行业来说，多年来沉积的路径依赖、粗放经营、短期行为已成为发展瓶颈。然而，这次疫情发生以来，很多保险公司主动作为、应对挑战，监管部门出台政策、正确引导，在充分发挥保险保障功能上出现许多积极变化。在疫情的考验下，保险公司愈加体会到保险消费的不足，愈加认识到保险转型的必要，愈加感觉到保险科技的重要。这次疫情将推进行业的转型升级。

那么中小寿险企业如何从疫情中突围？如何借助疫情推动自己的转型升级？

保持好现金流，降低支出，安全第一

疫情持续时间还未可知，但持续下去，随着收入的骤减，一定会给一些中小险企的现金流带来冲击。为此它们必须要对自己的现金流心中有数，最好就各种情景做一个压力测试。除此外还要避免大规模的营销等开支，以及大规模的投资，从各个方面降低成本。

此外，股东的理解和包容度决定险企能否从容地应对疫情，能否保持战略定力。否则一旦利润和收入跳水，管理层将面对极大的股东压力，整个公司的战略布局甚至会乱了阵脚，那时管理层真成了救火队员。所以管理层要和股东深入沟通，让他们知道什么是当前能做的，什么是当前要放弃的，什么是可以在未来实现的，投入和产出周期如何在较长时间匹配。

密集喊话，重拾代理人信心

中小险企在抗疫中的一个关键是留住代理人，这是公司发展之本。疫情中，代理人的收入减少是不可避免的，唯有通过一系列组合拳，让代理人对公司疫情之后的发展有着强烈的信心，才能留住他们。关键时期，信心比黄金更重要。

深挖洞，广积粮，静待“猛虎下山”

寿险企业领导者要意识到，疫情的到来让企业的发展进入到了一个波动期。原有的发展是线性的，而疫情的到来让险企的发展进入了一个从高处到低处，再到更高处的一个波浪式的前进。疫情中，由于线下经营被抑制，收入会锐减；而疫情结束后，随着客户需求与代理人活动量的反弹，人们风险意识的增强，整个保险需求和市场会出现井喷。

所以在此时，与其纠结于当前业务量的止损，不如放眼更长的发展周期，为疫情后的放量打好基础，蓄积势能。许多寿险公司在疫情阶段加强了培训。

除此外，疫情期间，代理人只能与消费者线上沟通和服务，此时销售复杂性寿险产品的能力差，但是有利于广泛获取潜在寿险客户，提升与之的黏度。未来随着疫情的消失，代理人又可以在线下接触客户，推动成交。而前面这些线上沟通的举措，则为未来线下寿险产品成交积累了很大势能。

扔掉旧地图，探索新的发展可能

“沿着‘旧地图’是无法找到‘新大陆’的，疫情倒逼寿险企业跳出之前的条条框框，超越原有对渠道、产品和客户的认知，扔掉旧地图，去探索新的发展可能。”中国太平首席战略顾问、太平人寿副董事长张可说。

事实证明，当组织面对外部冲击和压力之时，变革的阻碍就越小。而此次疫情的冲击下，线上成为险企与客户互动的主要渠道，在快速的线上理赔与服务中，背后的人工智能等科技作用前所未有地凸显出来。无论线上化，还是科技化已经到达一个突破点，即使在疫情结束后，也很难降低到之前的水平。未来线上沟通，线下获客，背后科技驱动将成为主要趋势。看准未来之大势，险企可以利用这个机会，全面推动自身数字化，科技化转型，拥抱线上线下融合的商业模式。