适当的产品卖给适当的客户

中国银行保险报网讯【记者 袁婉君】

“了解你的客户”(Know your customer)是银行做业务时需要掌握的最基本的一个原则，这在反洗钱等规定上体现得最明显，如在给客户开户时要求客户提供真实的身份证据，否则有权拒绝为其提供服务；同时对客户账户出现的大额异常交易也需要向人民银行进行汇报。“了解你的客户”是银行展业的一项基本要求，不仅在传统的存款、贷款业务中有要求，就是在代销基金、保险等中间业务中也有同样的要求。

本着把适当的产品卖给适当的客户的原则，也就是要做到给客户讲清楚该产品的特性，不误导客户购买超过自身风险承受能力的产品，这就是所谓的银行在代销基金产品时要尽到的“适当性义务”。2016年7月，北京的王大爷去银行存退休金时，看到银行代销的基金产品的相关宣传，他向客户经理咨询有无适合自己购买的理财产品。客户经理对王大爷做了风险评估，王大爷填写了《个人客户风险评估问卷》，评估的结果为稳健型。可随后，王大爷在该银行客户经理的推荐下，购买了50万元的“元宝1号投资基金”。一年后，王大爷对上述基金予以赎回，赎回金额为29万元，本金亏损21万元。王大爷非常吃惊，将此事告诉女儿，女儿了解后发现该基金属于采用指数化操作的股票型基金，遂起诉到海淀法院，经审理海淀法院支持了王大爷的诉求，判决银行赔偿王大爷亏损的21万元。

上述判例无疑是细化了银行对“了解你的客户”的要求，即不能简单地认为，银行在已经为客户做了风险评估，开户及阅读《证券投资基金投资人权益须知》，签署《投资人风险提示确认书》后就认为客户已经“了解你的客户”。该银行推荐给王大爷的其实是一款高风险的股票型基金，而不符合稳健型的要求。属于把产品推荐给了不合适的投资者，其实，如果银行仔细一查就知道，王大爷在该行的交易就是简单的退休工资的存取和固定收益理财产品的购买和赎回，他是不懂得如何投资基金，更不知道如何去购买风险较大的股票型基金的。

2019年《全国法院民商事审判工作会议纪要》中，对银行等卖方机构的适当性义务进行了规定。依据该规定，金融产品的发行者、销售者以及金融服务的提供者作为卖方机构在向客户推介、销售银行理财产品、保险投资产品、信托理财产品等高风险等级金融产品，或者为高风险等级投资活动提供服务的过程中，必须了解客户、了解产品，将适当的产品、服务销售或提供给适当的金融消费者。在数字化时代，随着金融科技手段的普及， “了解你的客户”这条基本原则可以按照“了解你的数据”的标准来理解，这样就更容易为金融机构所掌握了。

2019年8月28日，证监会发布了《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》提出，要不断加强对基金销售机构及基金销售业务的监管，着力培育以投资者利益为核心、以长期理性投资为导向的市场环境。强调公募基金信息披露的简明性与易得性，并引入了基金产品资料概要，要求在基金产品资料概要中明确披露产品的风险等级。可以说这一办法就是看到了诸如前述2016年7月发生的王大爷误导案中所存在的问题，试想如果当时有基金产品资料概要，银行工作人员又将这个概要给王大爷看了，可能就不会发生误导王大爷购买股票型基金的事了。为落实上述办法，今年9月1日前各家银行都停止了在电话渠道销售基金的业务，其理由也是电话渠道很难充分向客户展示基金产品的属性。在数字化时代银行展业要更多地了解客户的交易，通过客户的交易数据更多地确定客户的理财投资偏好，再向其推荐合适的产品，只有这样才能告别销售误导，助力我国的金融市场走上以保护投资者利益为核心的长期理性投资之路。