从寒武纪透视招行高质量服务密码

招商银行是一家靠服务起家、靠服务致胜的银行，很多客户第一印象都是“招行服务好”。招行认为服务文化是“二次转型”的根本保障，这里的服务已经不只面向客户，还包括通过新动能业务“铁三角”作业（客户经理、产品经理、审贷官）提升客户服务专业度和效率，这样的管理结构不再是传统的金字塔形，是强调组织架构扁平化的轻型银行。这也就是说，随着客户需求的和市场环境的改变，招行对服务的文化和管理认知也处在不断蜕变过程之中。

随着招商银行“轻型银行”转型的推进，在服务实体企业客户的过程中，该行充分认识到信贷支持的局限性，积极思考如何在有限的信贷资源下有效放大对公司客户的支持效能。因为在招商银行的公司客户朋友圈里，有不少新动能企业,比如作为新兴制造业代表的寒武纪科技,它们的共同点很突出,与传统行业不同，跳跃式、非线性发展是其成长路径的主旋律，简单业务关系很难满足它们的需求。按照招商银行新近的统计,该行为客户提供投商行一体化资金余额超过4万亿元。

党的十九届五中全会提出，“十四五”时期经济社会发展要以推动高质量发展为主题，这是根据我国发展阶段、发展环境、发展条件变化作出的科学判断。12月16日至18日召开的中央经济工作会议要求加大对科技创新、小微企业、绿色发展的金融支持。

通过深刻认识高质量发展的科学内涵和基本要求，在招行的视野里，新动能客群天然和该行新发展理念契合，即从传统的高资本消耗、高成本投入、低效益效能的粗放重型经营模式向内涵集约式的轻型发展模式转变。招行行长田惠宇说，银行的触角涉及到每个企业、每个客户，但还是要看大趋势,招行有个信念，就是通过自身的转型来服务国民经济的转型。这也正是这家银行进一步丰富和优化客群结构、对未来业务机会进行战略性布局的题中之义。

寒武纪：从B轮起步

7月20日，寒武纪正式登陆科创板。寒武纪是国内人工智能芯片领域的龙头企业，也是国内公认的人工智能独角兽，自成立以来一直专注于人工智能芯片产品的研发与技术创新，致力于打造人工智能领域的核心处理器芯片，让机器更好地理解和服务人类。其科创板过会在3月26日获得受理，到6月2日获上市委会议通过，整个过程历时仅68天。此前，招行于2018年6月参与寒武纪B轮投资。2019年6月招银国际领投寒武纪B+轮投资。后续也正在开展主动授信。

这件事 “恰恰体现了招行已突破了传统银行视角。”招行相关负责人说，为客户提供综合化、投商行一体化融资服务。这就像招行为企业组成的朋友圈，各种新机构、新想法和新工具的互相碰撞,每一个业务逻辑不同,但能在开放的视角下做到融合发展。

“芯片研发是一个极其烧钱的行业，直接贷款并非万全之策。”对于寒武纪这个融资项目，一位业内人士如是说。

为顺应资本市场发展新趋势，加强服务实体企业——特别是科创企业的能力，把握股权资本市场直接融资机会，早在2017年，招行招银南山上市公司产业升级及创新投资基金设立，该基金围绕产业升级及科技创新两大主题，通过私募股权投资业务形式，为新动能企业解决融资难题提供了全新的工具。

据了解，招银南山基金秉承市场化标准，从上市公司及科创企业两大方向出发，全力支持具有发展潜力的新兴龙头企业发展，并为新动能企业提供投贷联动服务与落地政策支持。

事情源起2017年末，招行了解到中科寒武纪科技股份有限公司拟开展B轮股权融资。招行通过寒武纪第一大机构股东和利创业投资管理（苏州）有限公司与寒武纪建立联系，争取机会参与寒武纪B轮股权融资，通过专项基金成为寒武纪股东。

寒武纪科技是目前国际上少数几家全面系统掌握了智能芯片及其基础系统软件研发和产品化核心技术的企业之一，公司核心人员在处理器芯片和人工智能领域深耕十余年，带领公司研发了智能处理器指令集与微架构等一系列自主创新关键技术。经过不断的研发积累，公司产品在行业内赢得高度认可，广泛应用于消费电子、数据中心、云计算等诸多场景。为不影响寒武纪B轮融资的整体时间安排，招行仅用时38天就完成全部审批流程，随着寒武纪芯片收入规模增长和应用市场拓展，招行早先计划于企业登陆科创板之时，提早绑定与寒武纪的战略合作关系，与其探讨综合服务方案，帮助企业节约采购成本、加速应收账款回笼、提高资金使用效率，夯实供应链合作关系。

由点及面

招商银行通过参与对宁德时代、寒武纪等新动能企业的股权融资服务，并基于对行业的专业判断和对客户需求的准确摸排形成差异化竞争优势，通过将合作扩大至整个产业链，由支持一个核心企业演变为支持整个产业链，探索出一系列支持先进制造业综合化经营的合作模式和成功经验。

例如，2018年，腾讯集团提出“扎根消费互联网，拥抱产业互联网”的战略目标，正式宣告由To C向To B业务转型。随着B端业务的不断深入、产业链的不断延伸，企业的供应链融资需求逐渐浮现。招行充分发挥前中后台协作优势，为企业设计专属的定制化供应链金融方案，项目于2019年6月正式上线。在上线之后，招行结合腾讯的供应链特征，不断对产品进行优化迭代，从而实现全流程线上化操作、秒级放款。2020年新冠肺炎疫情爆发后，招行联合腾讯集团推出“战疫情、助中小”阶段性专项支持措施，降低融资利率、取消准入门槛设置，携手支持供应链企业渡过难关。截至12月18日，招行已与570家供应商完成签约，为362家供应商提供融资支持，助力腾讯赋能产业链、促进生态链发展壮大的同时，也为中小企业拓宽融资渠道、帮助其度过疫情难关。

招行认识到，新动能客群是中国经济新旧动能转换过程中代表未来先进生产力发展方向的高质量客群，做好新动能行业的研究、服务和经营是我国产业结构调整和金融供给侧改革的重要方向和着力点。也是招商银行顺势而为，进一步丰富和优化客群结构，保持业务长期可持续发展的必然选择。

为做好新动能行业的深度服务，招商银行基于新动能行业的客群特点，建立了以“五个单独”为核心的新动能客群专属服务体系，在传统商行的风险政策、组合管理、限额管理、信贷与投资审批、信贷额度、考核评价等事项中为新动能行业单列政策和资源，使新动能客群经营认知、服务内容、服务方式、资源配备和风险管理理念、方法与其特点相匹配，从而更好地为新动能客户提供差异化的金融服务，提升客户的综合化服务能力。

思维转变

新动能客群天然具备较强的投资属性、资本属性，招行管理层希望突破传统商业银行经营视角，立足客户融资总量扩容，从股权直投、理财资金出资、自营投资、票据融资、债券承销等多维度出发，为企业客户提供立体化、全方位、多层次的融资支持，以“投商行一体化”服务理念助力实体经济发展，加快公司客户服务转型，并取得了一系列成果，这在寒武纪科技和腾讯两件事中得到了体现。

“间接融资向直接融资转变的趋势中蕴藏大把机会。我们现在看到的满是机会，机会太多了。最近我们投的一个企业寒武纪上市了。围绕资本市场做文章，银行还没开始，怎么就想到增长停下来的一天？”招商银行行长田惠宇说。

在投行思维和投行业务的推动下，现在的招商银行有能力关心客户到底有什么诉求，放下资产规模的包袱是站在客户立场思考问题的重要转变。在金融脱媒之下，双方的合作进一步加深。这样的深度合作是建立在长期信任的基础之上，建立在招行内部以开放心态所提供跨条线融合服务的基础之上。

接下来,招行计划联合招商系各类投资机构、建立联动协同机制，深化对新动能行业的投商行一体化服务能力。招行相关负责人表示，投商行一体化经营的关键是整合内外部资源，发挥最大化效用满足客户需求，从“内部资源”延伸到“外部资源”，彻底从商行思维向投行思维转变。

当前，资本市场的开放程度不断加大、创新层出不穷，优质客户直接融资的渠道越来越通畅。加大“投商行一体化”服务是招商银行批发业务打造更强服务核心客户能力，应对融资脱媒和开辟低利率环境下盈利增长来源的必然出路。未来，招商银行将持续打造与“ 投商行一体化” 服务要求相适应的机制体制、队伍能力，不断提升客户服务体验。

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