直销银行牌照再度“开闸” 花落邮储、招行或缘其零售基因
发布时间：2020-12-25 09:09:54 作者：胡杨 来源：中国银行保险报网
□记者 胡杨
荷兰ING集团与北京银行于2013年9月合作共同设立了“线上平台+直销门店”模式的直销银行，自此拉开了我国直销银行的大幕。随后，直销银行逐渐成为商业银行探索差异化经营和推进数字化转型的重要抓手。
2017年，中信银行与百度联合发起设立国内首家由商业银行成立的独立法人直销银行——百信银行。就在市场以为越来越多商业银行有望借由独立法人直销银行大展拳脚之时，牌照的发放却按下“暂停键”。
近日，随着招商拓扑银行与邮惠万家银行相继获批筹建，独立法人直销银行的发展僵局有望被打破。事实上，自2018年以来，欲成立独立法人直销银行者的银行达到20余家。那么，在如此“激烈”的战局中，为何招商银行与邮储银行率先脱颖而出？
科技赋能扮演重要角色
在业内交流中，谈及开业3年来最大的感受，百信银行行长李如东曾用8个字来总结，那就是“金融为本，科技为用”，足见技术手段在独立法人直销银行中的重要作用。
直销银行本就是传统银行主动拥抱互联网的创新产物。银保监会给出的直销银行定义是：以互联网为主要渠道，通过计算机、手机、电话以及其他电子服务手段为客户提供服务的银行形式。
与传统银行相比，直销银行线上运营成本更低、用户体验更便捷，能提供吸引力更强的存贷款或理财产品，商业逻辑是追求薄利多销。
直销银行这种线上化、便利化的特征离不开大数据、云计算、人工智能等技术的支撑。据中国民生银行与中国金融认证中心（CFCA）联合发布的《2019中国直销银行发展白皮书》梳理，科技对直销银行的赋能能够在风控、运营、营销等诸多环节体现：大数据和数据共享可以打通系统之间、平台之间的数据壁垒，构建统一的用户体系；人工智能技术可以对数据进行智能分析，有效开展客户画像、客户分层和其他模型的构建，为直销银行自动化、个性化营销奠定基础。
招商银行曾旗帜鲜明地提出打造金融科技银行。过去一段时间以来，该行加快推进金融科技战略，在成本投入方面，除了常规的费用，比如业务管理费、人力成本以外，主要都投入在科技方面。为了实施金融科技战略，招商银行还把科技投入占营业收入的占比写入公司章程，明确从2019年起，每年投入金融科技的整体预算额度原则上不低于上一年度该行经审计的营业收入的3.5%。
近年来，邮储银行也在强化金融科技赋能推进数字化转型，实践了诸如“推动线上线下渠道融合”“借助科技创新赋能减负”等部署。
这种科技创新层面积累的经验能够为招商拓扑银行和邮惠万家银行以法人公司形式独立运作打下基础。例如国信证券在研报中指出，近年来，邮储银行在互联网金融方面积极探索，从数字化产品、场景、生态等多角度入手推动互联网金融业务的发展，有望更好地推动直销银行发展。
招商拓扑银行与邮惠万家银行股东具有互联网科技公司背景。因此，在中信建投银行业首席分析师杨荣看来，直销银行可以利用金融科技，转型开放银行模式，即利用互联网科技股东掌握的流量数据、领先的平台系统研发技术以及海量的消费场景等优势，和其他金融机构包括传统银行合作，建立大金融生态圈，共享技术数据。这种开放平台能帮助直销银行融入各种场景中，拓宽获客渠道。另外，直销银行也能通过开放平台为用户提供差异化服务，满足客户个性化需求。
零售“土壤”带来广阔空间
除“科技基因”外，自身零售业务基础也是市场认为邮储银行与招商银行能率先拿下独立法人直销银行牌照的另一个主要原因。
国盛证券研报认为，邮储银行自身的零售客户基础为邮惠万家银行提供了发展“土壤”。截至今年6月末，邮储银行拥有近4万个营业网点（居国有大行之首），以及超6亿零售客户。此外，邮储银行定位于“服务三农”，具有“普惠基因”，依托大股东邮政集团的渠道资源扎根县域市场，整体客群相对下沉（县域网点+农村网点占比70%），与直销银行目标客群更加契合。
至于招商银行方面，东吴证券分析师马祥云分析称，作为“零售之王”，该行本身手握品牌、用户、产品、服务优势，而且在传统银行中已经成功打造了自带流量的头部零售金融平台。在零售端，招商银行目前已经搭建成全产品体系的零售金融平台，截至三季度末，零售客户总资产较期初增长15.2%至8.63万亿元，零售客户数量较期初增长7.6%至1.55亿人。
更重要的是，京东对招商拓扑银行的入股将扩大招商银行在直销银行领域的零售优势。马祥云指出，京东拥有4.42亿活跃用户，而且在互联网巨头中，京东的客户层级和招行的客户定位比较匹配。此外，京东数科也服务超过100万家小微商户、20万家中小企业、700家大型商业中心，用户积累与数据积淀可助力招行拓展小微客户、提高风险定价能力。
反过来看，独立法人直销银行的发展未来还将在一定程度上“反哺”母行。以邮惠万家银行为例，国盛证券研报认为，将进一步丰富邮储银行的金融服务场景，有利于信用卡引流、夯实存款基础等。此外，邮储银行目前80%以上的网点仍为邮储集团的代理网点，直销银行后续若能与代理网点进行业务协同（如客户经理推进产品的交叉营销，以及线上获客后进一步加强线下的服务范围等），将提升网点的运营效率，打开业务发展空间。
申万宏源研究证券分析师马鲲鹏认为，直销银行将更好地运用科技力量激活母行网点潜能。一方面，产品货架将更加丰富，网点客户经理作为前线地推队伍，将为客户提供信贷类、财富管理类等多样化产品；另一方面，线上运行的模式下产品供给将更加标准化，这将有助于基础客户经理更加快速地推广与复制业务经验。
缘何选择现在放开牌照发放？
据麻袋研究院高级研究员苏筱芮判断，直销银行牌照已重新“开闸”。她分析称：直销银行具有独立法人属性，是数字经济时代的产物。传统银行通过直销银行牌照展业，与外部科技公司等场景方进行合作，市场化属性更为显著。通过牌照将数字渠道的互联网金融业务纳入监管，一方面能够解决联合贷款模式之忧，另一方面也可解决互联网存款之忧。与手机银行业务不同的是，直销银行更强调外部合作，能够借助外部力量加速传统银行的数字化转型，也能够使传统银行以开放、包容的心态拓展更多场景，探索出更多元的线上发展模式。这或许正是当前放开独立法人直销银行牌照发放的重要原因。
招联金融首席研究员、亚洲金融合作协会智库研究员董希淼表示，独立法人直销银行本质上是数字银行，是探索银行业务板块公司制改革的创新试点，是数字经济时代“银行办银行”的试验田，主要是以金融科技为引领，敏捷创新，开放赋能，更加有效地触达长尾客户，助力数字普惠金融。“经过3年的探索，百信银行发展势头良好，达到试点效果，其发展模式受到监管和市场认可。招商拓扑银行与邮惠万家银行的获批筹建，正是释放出金融科技‘堵偏门、开正门’的积极信号。”
□记者 胡杨
荷兰ING集团与北京银行于2013年9月合作共同设立了“线上平台+直销门店”模式的直销银行，自此拉开了我国直销银行的大幕。随后，直销银行逐渐成为商业银行探索差异化经营和推进数字化转型的重要抓手。
2017年，中信银行与百度联合发起设立国内首家由商业银行成立的独立法人直销银行——百信银行。就在市场以为越来越多商业银行有望借由独立法人直销银行大展拳脚之时，牌照的发放却按下“暂停键”。
近日，随着招商拓扑银行与邮惠万家银行相继获批筹建，独立法人直销银行的发展僵局有望被打破。事实上，自2018年以来，欲成立独立法人直销银行者的银行达到20余家。那么，在如此“激烈”的战局中，为何招商银行与邮储银行率先脱颖而出？
科技赋能扮演重要角色
在业内交流中，谈及开业3年来最大的感受，百信银行行长李如东曾用8个字来总结，那就是“金融为本，科技为用”，足见技术手段在独立法人直销银行中的重要作用。
直销银行本就是传统银行主动拥抱互联网的创新产物。银保监会给出的直销银行定义是：以互联网为主要渠道，通过计算机、手机、电话以及其他电子服务手段为客户提供服务的银行形式。
与传统银行相比，直销银行线上运营成本更低、用户体验更便捷，能提供吸引力更强的存贷款或理财产品，商业逻辑是追求薄利多销。
直销银行这种线上化、便利化的特征离不开大数据、云计算、人工智能等技术的支撑。据中国民生银行与中国金融认证中心（CFCA）联合发布的《2019中国直销银行发展白皮书》梳理，科技对直销银行的赋能能够在风控、运营、营销等诸多环节体现：大数据和数据共享可以打通系统之间、平台之间的数据壁垒，构建统一的用户体系；人工智能技术可以对数据进行智能分析，有效开展客户画像、客户分层和其他模型的构建，为直销银行自动化、个性化营销奠定基础。
招商银行曾旗帜鲜明地提出打造金融科技银行。过去一段时间以来，该行加快推进金融科技战略，在成本投入方面，除了常规的费用，比如业务管理费、人力成本以外，主要都投入在科技方面。为了实施金融科技战略，招商银行还把科技投入占营业收入的占比写入公司章程，明确从2019年起，每年投入金融科技的整体预算额度原则上不低于上一年度该行经审计的营业收入的3.5%。
近年来，邮储银行也在强化金融科技赋能推进数字化转型，实践了诸如“推动线上线下渠道融合”“借助科技创新赋能减负”等部署。
这种科技创新层面积累的经验能够为招商拓扑银行和邮惠万家银行以法人公司形式独立运作打下基础。例如国信证券在研报中指出，近年来，邮储银行在互联网金融方面积极探索，从数字化产品、场景、生态等多角度入手推动互联网金融业务的发展，有望更好地推动直销银行发展。
招商拓扑银行与邮惠万家银行股东具有互联网科技公司背景。因此，在中信建投银行业首席分析师杨荣看来，直销银行可以利用金融科技，转型开放银行模式，即利用互联网科技股东掌握的流量数据、领先的平台系统研发技术以及海量的消费场景等优势，和其他金融机构包括传统银行合作，建立大金融生态圈，共享技术数据。这种开放平台能帮助直销银行融入各种场景中，拓宽获客渠道。另外，直销银行也能通过开放平台为用户提供差异化服务，满足客户个性化需求。
零售“土壤”带来广阔空间
除“科技基因”外，自身零售业务基础也是市场认为邮储银行与招商银行能率先拿下独立法人直销银行牌照的另一个主要原因。
国盛证券研报认为，邮储银行自身的零售客户基础为邮惠万家银行提供了发展“土壤”。截至今年6月末，邮储银行拥有近4万个营业网点（居国有大行之首），以及超6亿零售客户。此外，邮储银行定位于“服务三农”，具有“普惠基因”，依托大股东邮政集团的渠道资源扎根县域市场，整体客群相对下沉（县域网点+农村网点占比70%），与直销银行目标客群更加契合。
至于招商银行方面，东吴证券分析师马祥云分析称，作为“零售之王”，该行本身手握品牌、用户、产品、服务优势，而且在传统银行中已经成功打造了自带流量的头部零售金融平台。在零售端，招商银行目前已经搭建成全产品体系的零售金融平台，截至三季度末，零售客户总资产较期初增长15.2%至8.63万亿元，零售客户数量较期初增长7.6%至1.55亿人。
更重要的是，京东对招商拓扑银行的入股将扩大招商银行在直销银行领域的零售优势。马祥云指出，京东拥有4.42亿活跃用户，而且在互联网巨头中，京东的客户层级和招行的客户定位比较匹配。此外，京东数科也服务超过100万家小微商户、20万家中小企业、700家大型商业中心，用户积累与数据积淀可助力招行拓展小微客户、提高风险定价能力。
反过来看，独立法人直销银行的发展未来还将在一定程度上“反哺”母行。以邮惠万家银行为例，国盛证券研报认为，将进一步丰富邮储银行的金融服务场景，有利于信用卡引流、夯实存款基础等。此外，邮储银行目前80%以上的网点仍为邮储集团的代理网点，直销银行后续若能与代理网点进行业务协同（如客户经理推进产品的交叉营销，以及线上获客后进一步加强线下的服务范围等），将提升网点的运营效率，打开业务发展空间。
申万宏源研究证券分析师马鲲鹏认为，直销银行将更好地运用科技力量激活母行网点潜能。一方面，产品货架将更加丰富，网点客户经理作为前线地推队伍，将为客户提供信贷类、财富管理类等多样化产品；另一方面，线上运行的模式下产品供给将更加标准化，这将有助于基础客户经理更加快速地推广与复制业务经验。
缘何选择现在放开牌照发放？
据麻袋研究院高级研究员苏筱芮判断，直销银行牌照已重新“开闸”。她分析称：直销银行具有独立法人属性，是数字经济时代的产物。传统银行通过直销银行牌照展业，与外部科技公司等场景方进行合作，市场化属性更为显著。通过牌照将数字渠道的互联网金融业务纳入监管，一方面能够解决联合贷款模式之忧，另一方面也可解决互联网存款之忧。与手机银行业务不同的是，直销银行更强调外部合作，能够借助外部力量加速传统银行的数字化转型，也能够使传统银行以开放、包容的心态拓展更多场景，探索出更多元的线上发展模式。这或许正是当前放开独立法人直销银行牌照发放的重要原因。
招联金融首席研究员、亚洲金融合作协会智库研究员董希淼表示，独立法人直销银行本质上是数字银行，是探索银行业务板块公司制改革的创新试点，是数字经济时代“银行办银行”的试验田，主要是以金融科技为引领，敏捷创新，开放赋能，更加有效地触达长尾客户，助力数字普惠金融。“经过3年的探索，百信银行发展势头良好，达到试点效果，其发展模式受到监管和市场认可。招商拓扑银行与邮惠万家银行的获批筹建，正是释放出金融科技‘堵偏门、开正门’的积极信号。”
