【新春第一访】与其说转型，不如说回归

编者按：

新春伊始，万象更新。银行业保险业将呈现出怎样的发展态势，这是业内外广泛关注的话题。为此，《中国银行保险报》专门开设“新春第一访”栏目，邀请知名银行家、保险家等业内人士，请他们畅谈对于行业转型发展的最新思考。敬请关注。

□记者 赵辉

今天的寿险业正面临前所未有的巨变环境：从人口红利的消失到严监管，到国家的迫切期待，再到低利率环境的到来，以及疫情的冲击……既有挑战，也有机遇，寿险业转型升级迫在眉睫。

那么，新的一年，寿险业将如何发展？为此，《中国银行保险报》采访了大家保险总经理徐敬惠。

寿险企业发展的热点词汇

《中国银行保险报》：接下来几年，您认为寿险业发展的热点词汇可能会是什么？

徐敬惠：第一个热点词汇是“回归本源”。

把保险作为资金融通工具的时代已经过去，回归保障成为主旋律。保险的属性更多地体现在风险管理而不是资金融通，它需要跨周期的经营，唯有回归保障。

第二个热点词汇是“性价比”。

能不能开发出老百姓喜欢、具有高性价比的产品，十分考验寿险公司的经营能力。随着消费者获取信息渠道走向互联网，他们越来越倾向于通过互联网比较保险产品的性价比，这种趋势正从车险向医疗险、健康险蔓延。

未来，寿险产品、年金产品以及保险产品背后的各种服务都会被消费者比较。

目前，许多寿险公司由于数据缺乏，导致运营成本较高、定价相对较高，这种现象是不可持续的。

第三个热点词汇是“客户分层”。

随着客户对于保险的认知和消费态度越来越成熟，未来产品会根据客户群来细分，变得越来越精准。

第四个热点词汇是“全渠道运营”。

渠道是产品触达消费者的通道，理论上应当做到在客户有需要的时候，随时可以及时有效地触达和响应。

从前，对于寿险公司，往往是哪个渠道业务价值高或者上量快，就抓住哪个渠道；未来则将是全渠道经营，无论线上还是线下、个险还是银保，客户对于哪个渠道有需求，就要发展哪个渠道。

不仅如此，各个渠道还要打通与融合，实现一体化运营，从而全方位地满足客户需求。

比如一个客户想买重疾产品，他在线上了解后，需要线下有人跟进，跟进后他可能会参加保险公司的一些活动，最终还是要线上购买。

这种运营模式确保保险公司可以围绕客户的不同场景、不同需要、不同层次，提供不同的渠道服务，从而给客户非常好的体验。

此时，不同渠道的客户数据、运营体系要打通，才能实现真正的全渠道运营。

第五个热点词汇是“专业化分工”。

我国寿险业目前头部效应显著，这是同质化竞争市场的必然结果。从保费规模、承保利润和客户数量来看，都主要集中在头部公司，中小保险公司的生存境况比较严峻，这显然不符合保险业供给侧结构性改革的需要，也不符合高质量发展的要求。

在高质量发展阶段，保险机构的竞合逻辑正在从同质化竞争下的“抢蛋糕”，转向 “差异化能力塑造与专业化分工协同”下的“做蛋糕”。寿险公司彼此间的专业化分工与协同将越来越广泛而深入，形成优势互补和资源协同的市场格局，共创行业价值。

与其说转型，不如说回归

《中国银行保险报》：当前很多大型险企进行寿险转型，您认为转型主要转什么？

徐敬惠：我认为当前的转型与其说是“转型”，不如说是“回归”，回归保险本源，回归保险经营的基本规律。

当前很多问题的出现就是因为违背了保险的基本规律。

从资产端来看，寿险经营是跨周期经营，所以资金一定要跨周期配置，这样才能确保险资能够获得稳定的回报，为客户提供稳定的保障。

但是有的寿险公司违背了这样的基本规律，过度追求某一个时段的高收益，结果业绩大起大落，这不是寿险公司应该做的事。

从负债端来看，保险作为?险管理工具，用于应对人生各个阶段可能面临的多样化?险，贯穿于一个人从出生到死亡的整个生命旅程。

因此，寿险公司的客户经营逻辑将强调“与客户全生命周期的陪伴”。这要求其客户经营必须建立在基于?期互动和陪伴形成的深度信赖关系的基础上。

事实上，客户与寿险公司的关系是一个从交流、交往到交易层层递进的关系，最终要实现一个长期的信任关系。

无论是寿险公司或个人，还是线上平台或线下渠道，持久的专业建议和贴心服务是建立信赖的关键。

保险是最贴合人性，最知客户冷暖的服务。从就医陪伴到理赔，乃至到养老、教育、休闲、运动、娱乐、出行等各种客户问题，都可以通过寿险公司解决。

而寿险公司就是在解决这些问题的过程中，和客户建立长期的关系，这将成为未来市场竞争的制高点。反思我国代理人渠道发展历程，“人海战术+产品运作”的业务模式，使得代理人大进大出，“陪伴”无从谈起，同时过分追求短期利益，“信赖”无法建立。

近期，《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》正式发布，彻底破除组织层级，强调专业化与职业化，或将改变这一现状，真正实现“陪伴”与“信赖”。

回归本源过程中，寿险经营将如何变革

《中国银行保险报》：那么在回归本源过程中，寿险经营该如何变革呢？

徐敬惠：第一是从增员驱动向客户驱动转型。

以前只要有足够的代理人，通过足够的缘故单，即可实现业绩目标。

但是现在人口红利已经没有了，需要代理人深度经营客户，广泛开发客户，向客户驱动转型迫在眉睫。

第二是从保单销售向生态化服务转型。

“生态化服务”强调通过服务链延伸，打破散点割裂式的服务供给，实现供需之间的有机统一和循环自生。

寿险公司作为?险管理方和资金支付方，具有资源链接和配置的优势，正在探索通过聚合与重组服务链条，塑造商业生态闭环，改善服务的品质和体验。

目前已有十余家保险机构投资建设养老社区，先后有数十个项目落成，已逐步摸索出保险与康养服务的嫁接模式，将过去单纯的“现金”给付，演进为“现金+服务”给付。

消费者通过购买指定的保险产品，既可以提前做好财务规划和?险分散，又可以锁定优质的康养服务资源，实现无形保障与有形服务的有效融合。

这种生态化要实现，关键是康养等资源的整合。

这种整合非常适合寿险公司来做，因为它们可以积累大量长期资金，并且可以集中进行这些方面的投资与采购，形成规模效应。

但关键是寿险公司要保持长期经营的理念，沉淀长期资金，达到一定量级后，借助支付方优势，撬动康养资源，实现生态化服务，而不是将钱分散浪费在一些短期业务的高昂费用上，这样才能够实现一个拳头发力。

第三个是代理人队伍从数量扩充到质量提升。

寿险公司不能再依赖增员了，要建立一支专业化、高素质的代理人队伍，提升代理人的质量，包括品行、品质、产能和活动量，将重点聚焦在代理人招募、培养等方面，这需要整个战略思想上的改变。