【新春第一访】转型要保持战略定力
——专访华泰保险集团常务副总经理、华泰人寿董事长李存强 发布时间：2021-02-24 08:32:11 作者： 来源：中国银行保险报网
□记者 赵辉
新春伊始，《中国银行保险报》就寿险业如何转型发展问题，专访了华泰保险集团常务副总经理、华泰人寿董事长李存强。
寿险业未来的机会与挑战
《中国银行保险报》：您如何思考寿险业未来的发展机会？
李存强：我觉得中国寿险市场的潜力非常大。一是我国人均GDP已经突破1万美元。从西方发达国家寿险业发展历程看，这是一个分水岭，意味着我国寿险业已经进入快速发展车道。二是中国已经进入老龄化社会，给商业养老保险发展带来广阔机遇。三是受疫情等因素影响，健康险已经进入一个快速发展时期，健康险的快速发展也带动寿险以及财险的发展。四是随着中国经济的发展，中产阶层和高净值人群在快速增长，财富管理、传承和安全的需求日益凸显，这也为寿险发展带来很大机会。
未来10到15年，中国寿险市场发展前景会非常好，应该会是一个稳健而快速的过程，而不像过去一样大起大落，这是逐渐走向成熟的标志。
《中国银行保险报》：中国寿险市场在快速发展过程中，是否会遇到一些挑战？
李存强：挑战很多。国内的企业年金、职业年金、个人年金等养老保险产品还很缺乏，市场远远没有得到满足；健康保险与社会保险及医疗卫生体系的补充和对接上，以及在健康管理和服务方面，做得还远远不够，未能满足客户的综合需求，仍然停留在价格竞争的层面；许多产品由于数据的缺乏，定价缺乏依据，跟不上社会的发展；一些渠道非理性的费用与价格竞争给整个行业中长期发展带来伤害。
如何做好“长期主义”经营
《中国银行保险报》：现在“长期主义”成为一个热词，寿险公司如何做好长期主义经营？
李存强：我觉得“长期主义”对于寿险公司而言，就是用坚持长期、可持续发展的思想来经营。这说起来容易，做起来很难。因为每个管理团队的背后都有短期绩效压力，所以坚守“长期主义”是一个非常有挑战的事。需要寿险公司领导者能够沉下心来，保持战略定力，从长远角度看待公司发展。而这背后需要股东的支持和信任，更需要股东的长期价值追求。
寿险业未来的发展趋势
《中国银行保险报》：未来几年寿险业有哪些主要趋势？
李存强：以客户为中心是第一大趋势。随着寿险业的发展，没有保险的客户和家庭日益减少，所以像过去那样卖保单行不通了。我们要以客户为中心，考虑客户的痛点和需求，帮助他们解决问题，去匹配合适的服务和产品解决方案。这是一个重要的方向。
第二大趋势是数字化。到目前为止，数字化已经不是你是否想做，而是你必须做的事，就看你做的方向、解决的问题、做的速度。没有数字化，以客户为中心就实现不了。
第三就是渠道转型，尤其是代理人渠道转型。
第四是康养。随着中国人口老龄化进程的加速，康养成为大家关注的热点，寿险公司做好了这个领域，就会获得强大的发展后劲。
转型转什么
《中国银行保险报》：当前很多寿险公司在进行转型，您认为转型主要转什么？
李存强：从大的层面看，第一是回归保险的基本规律。保险有它的规律和经营原则，而不是你想做什么就做什么。保险就是要解决风险问题，而不是解决投资问题。第二是回归保险的价值观。保险业是一个需要高诚信的服务行业。所以我们要遵循自己的职业道德，以专业、诚信取胜，追求客户至上，而不能为了短期的销售目标急功近利，只追求客户买单，忽视了对客户的长期保障和服务承诺。
从具体层面看，当前的转型主要有以下几个方面：
第一是渠道的转型，即从代理人数量驱动到质量驱动的转型。第二是从产品驱动向客户需求驱动的转型。第三是从简单的产品销售，到整合高品质医疗健康管理服务资源、全力打造保险生态服务系统的转型。第四是公司经营从在线化到数据化，再到智能化的转型。
为什么说转型难
《中国银行保险报》：目前大家都说转型难，您觉得为什么难？难点怎么解决？
李存强：我认为转型难有三点原因。第一个原因就是平衡难。大家已经认识到原有的路走不下去，也认可转型的方向，但转型需要技术、资金、人才投入，转型还意味着对于原有路径的打破，这些都会影响到公司的当期收入和利润。我们要记住，无论多么轰轰烈烈的转型，前提是要确保企业的生存。领导者往往处于两难局面：如果不转型，就没有出路；如果转型太猛，可能会影响公司生存，活不下去，就更谈不上转型。这就涉及平衡的问题，而这种平衡难度很大。
第二个原因是落地难。领导者想清楚怎么转型了，但是缺乏合适的人才和队伍来确保转型能够按照领导者设计的轨迹落地。而这一点很大程度上是由于员工思想不统一，缺乏对于转型的深刻认识，对于一个组织，统一思想往往是最难的。
第三个原因是把握方向难。虽然转型的方向已经确定，但是外部环境可能会随时改变，如果领导缺乏判断力和应变能力，就容易在变化中迷失方向。
对于转型领导者的建议
《中国银行保险报》：您对于转型领导者有哪些建议？
李存强：首先，作为一个转型领导者，一定要聚焦。由于我们的资源有限、精力有限，如果想抓的事情太多，就会变成哪一个事情都解决不好，成了虎头蛇尾。所以当重要的事太多时，领导者一定要抓主要矛盾。
其次，要保持适当的灵活性。转型一定是一个动态而不断修正的过程。谁也说不清今天做的事情一定会达到明天的结果，这个过程中会不断有新的问题出现，就要有新的解决方案。
在变化中保持方向，在聚焦中保持迭代。转型领导者既需要战略定力，也需要灵活性，二者缺一不可。
破解个险难题
《中国银行保险报》：当前，寿险业的主要渠道是个险，但是目前个险渠道存在代理人产能低、收入低、脱落率高的问题，如何解决这一问题？
李存强：首先我认为大部分代理人要走向全职，这样才能够真正实现职业化。兼职代理人很难走向专业化。
其次要提升代理人的专业程度。我认为代理人应该逐步向专业的方向发展，其专业能力主要包括三个方面：一是对客户的经营和服务能力；二是保险知识学习和积累能力；三是有效利用寿险公司的生态服务，如康养服务，为客户创造更多价值的能力。相应地，保险企业要建立一套增优培优、以打造优质代理人为目标的支持体系。
科技将如何改变寿险业
《中国银行保险报》：您认为科技改变寿险业有哪些突出的表现？
李存强：科技正推动寿险业的效率发生根本改变。此外，我还认为，科技是我们未来与客户接触、互动的入场券。科技已经实实在在改变了客户的行为，客户正走到线上，这种行为是不可逆的。所以寿险公司必须要走到线上，这样才能够和客户有触点。线上化经营能力将成为寿险公司未来一个很重要的核心竞争力。
科技改变了整个寿险公司的运营流程，自动化、数字化、智能化正将寿险公司所有的流程重组。
如何看待未来渠道发展格局
《中国银行保险报》：如何看待寿险公司未来渠道发展的格局？
李存强：我觉得未来仍将是个多渠道并存的结构。因为有的客户触点在银行，有的在代理人，有的在互联网，客户触点在哪里，渠道就要布局到哪里。我认为，代理人渠道不会被取代，但互联网渠道会不断发展，银行渠道也会有一定位置。这三个渠道最终会三分天下。此外，未来各渠道的界限会越来越模糊，最终你中有我，我中有你，让寿险公司可以通过不同的触点，流畅而系统性地服务客户，提供解决方案。
□记者 赵辉
新春伊始，《中国银行保险报》就寿险业如何转型发展问题，专访了华泰保险集团常务副总经理、华泰人寿董事长李存强。
寿险业未来的机会与挑战
《中国银行保险报》：您如何思考寿险业未来的发展机会？
李存强：我觉得中国寿险市场的潜力非常大。一是我国人均GDP已经突破1万美元。从西方发达国家寿险业发展历程看，这是一个分水岭，意味着我国寿险业已经进入快速发展车道。二是中国已经进入老龄化社会，给商业养老保险发展带来广阔机遇。三是受疫情等因素影响，健康险已经进入一个快速发展时期，健康险的快速发展也带动寿险以及财险的发展。四是随着中国经济的发展，中产阶层和高净值人群在快速增长，财富管理、传承和安全的需求日益凸显，这也为寿险发展带来很大机会。
未来10到15年，中国寿险市场发展前景会非常好，应该会是一个稳健而快速的过程，而不像过去一样大起大落，这是逐渐走向成熟的标志。
《中国银行保险报》：中国寿险市场在快速发展过程中，是否会遇到一些挑战？
李存强：挑战很多。国内的企业年金、职业年金、个人年金等养老保险产品还很缺乏，市场远远没有得到满足；健康保险与社会保险及医疗卫生体系的补充和对接上，以及在健康管理和服务方面，做得还远远不够，未能满足客户的综合需求，仍然停留在价格竞争的层面；许多产品由于数据的缺乏，定价缺乏依据，跟不上社会的发展；一些渠道非理性的费用与价格竞争给整个行业中长期发展带来伤害。
如何做好“长期主义”经营
《中国银行保险报》：现在“长期主义”成为一个热词，寿险公司如何做好长期主义经营？
李存强：我觉得“长期主义”对于寿险公司而言，就是用坚持长期、可持续发展的思想来经营。这说起来容易，做起来很难。因为每个管理团队的背后都有短期绩效压力，所以坚守“长期主义”是一个非常有挑战的事。需要寿险公司领导者能够沉下心来，保持战略定力，从长远角度看待公司发展。而这背后需要股东的支持和信任，更需要股东的长期价值追求。
寿险业未来的发展趋势
《中国银行保险报》：未来几年寿险业有哪些主要趋势？
李存强：以客户为中心是第一大趋势。随着寿险业的发展，没有保险的客户和家庭日益减少，所以像过去那样卖保单行不通了。我们要以客户为中心，考虑客户的痛点和需求，帮助他们解决问题，去匹配合适的服务和产品解决方案。这是一个重要的方向。
第二大趋势是数字化。到目前为止，数字化已经不是你是否想做，而是你必须做的事，就看你做的方向、解决的问题、做的速度。没有数字化，以客户为中心就实现不了。
第三就是渠道转型，尤其是代理人渠道转型。
第四是康养。随着中国人口老龄化进程的加速，康养成为大家关注的热点，寿险公司做好了这个领域，就会获得强大的发展后劲。
转型转什么
《中国银行保险报》：当前很多寿险公司在进行转型，您认为转型主要转什么？
李存强：从大的层面看，第一是回归保险的基本规律。保险有它的规律和经营原则，而不是你想做什么就做什么。保险就是要解决风险问题，而不是解决投资问题。第二是回归保险的价值观。保险业是一个需要高诚信的服务行业。所以我们要遵循自己的职业道德，以专业、诚信取胜，追求客户至上，而不能为了短期的销售目标急功近利，只追求客户买单，忽视了对客户的长期保障和服务承诺。
从具体层面看，当前的转型主要有以下几个方面：
第一是渠道的转型，即从代理人数量驱动到质量驱动的转型。第二是从产品驱动向客户需求驱动的转型。第三是从简单的产品销售，到整合高品质医疗健康管理服务资源、全力打造保险生态服务系统的转型。第四是公司经营从在线化到数据化，再到智能化的转型。
为什么说转型难
《中国银行保险报》：目前大家都说转型难，您觉得为什么难？难点怎么解决？
李存强：我认为转型难有三点原因。第一个原因就是平衡难。大家已经认识到原有的路走不下去，也认可转型的方向，但转型需要技术、资金、人才投入，转型还意味着对于原有路径的打破，这些都会影响到公司的当期收入和利润。我们要记住，无论多么轰轰烈烈的转型，前提是要确保企业的生存。领导者往往处于两难局面：如果不转型，就没有出路；如果转型太猛，可能会影响公司生存，活不下去，就更谈不上转型。这就涉及平衡的问题，而这种平衡难度很大。
第二个原因是落地难。领导者想清楚怎么转型了，但是缺乏合适的人才和队伍来确保转型能够按照领导者设计的轨迹落地。而这一点很大程度上是由于员工思想不统一，缺乏对于转型的深刻认识，对于一个组织，统一思想往往是最难的。
第三个原因是把握方向难。虽然转型的方向已经确定，但是外部环境可能会随时改变，如果领导缺乏判断力和应变能力，就容易在变化中迷失方向。
对于转型领导者的建议
《中国银行保险报》：您对于转型领导者有哪些建议？
李存强：首先，作为一个转型领导者，一定要聚焦。由于我们的资源有限、精力有限，如果想抓的事情太多，就会变成哪一个事情都解决不好，成了虎头蛇尾。所以当重要的事太多时，领导者一定要抓主要矛盾。
其次，要保持适当的灵活性。转型一定是一个动态而不断修正的过程。谁也说不清今天做的事情一定会达到明天的结果，这个过程中会不断有新的问题出现，就要有新的解决方案。
在变化中保持方向，在聚焦中保持迭代。转型领导者既需要战略定力，也需要灵活性，二者缺一不可。
破解个险难题
《中国银行保险报》：当前，寿险业的主要渠道是个险，但是目前个险渠道存在代理人产能低、收入低、脱落率高的问题，如何解决这一问题？
李存强：首先我认为大部分代理人要走向全职，这样才能够真正实现职业化。兼职代理人很难走向专业化。
其次要提升代理人的专业程度。我认为代理人应该逐步向专业的方向发展，其专业能力主要包括三个方面：一是对客户的经营和服务能力；二是保险知识学习和积累能力；三是有效利用寿险公司的生态服务，如康养服务，为客户创造更多价值的能力。相应地，保险企业要建立一套增优培优、以打造优质代理人为目标的支持体系。
科技将如何改变寿险业
《中国银行保险报》：您认为科技改变寿险业有哪些突出的表现？
李存强：科技正推动寿险业的效率发生根本改变。此外，我还认为，科技是我们未来与客户接触、互动的入场券。科技已经实实在在改变了客户的行为，客户正走到线上，这种行为是不可逆的。所以寿险公司必须要走到线上，这样才能够和客户有触点。线上化经营能力将成为寿险公司未来一个很重要的核心竞争力。
科技改变了整个寿险公司的运营流程，自动化、数字化、智能化正将寿险公司所有的流程重组。
如何看待未来渠道发展格局
《中国银行保险报》：如何看待寿险公司未来渠道发展的格局？
李存强：我觉得未来仍将是个多渠道并存的结构。因为有的客户触点在银行，有的在代理人，有的在互联网，客户触点在哪里，渠道就要布局到哪里。我认为，代理人渠道不会被取代，但互联网渠道会不断发展，银行渠道也会有一定位置。这三个渠道最终会三分天下。此外，未来各渠道的界限会越来越模糊，最终你中有我，我中有你，让寿险公司可以通过不同的触点，流畅而系统性地服务客户，提供解决方案。
