因小微而生 以小微为本——江苏长江商业银行专注小微金融

□记者 祖兆林

33年来，江苏长江商业银行始终保持小微战略定力，坚守初心使命，一直致力于探索小微金融差异化、特色化发展道路，乐于做银行业体系的配角，甘于在小微市场中拾遗补缺，寻找与自身相匹配的客户,探索形成了“精准定位、精细获客、精巧风控、精确时效”独具特色的小微金融服务“江苏长江商业银行模式”。截至2021年8月末，该行资产总额369.92亿元，各项存款290.69亿元，各项贷款284亿元，利润总额1.7亿元；小微企业贷款占全部贷款的69.72%。

坚守小微金融特色定位

该行的前身是成立于1988年的靖江长江城市信用合作社，创立之初，仅有6个人和租来的2间平房，自身的规模和实力决定了只能走向小微市场，只能服务“两小”企业和个体工商户，走上了与大银行完全不同的发展道路。从蹬自行车，再到骑摩托车，一路走街串巷，挨家挨户服务集体企业、个体老板，为正规金融机构服务不到的“草根”创业者提供服务，用铁脚板在“夹缝”中求生存，找到了属于自己的生存发展空间。2003年，长江城市信用社成为江苏省唯一一家保留下来的城市信用社。

2008年长江城市信用社改制为江苏长江商业银行后，面对内外部“将总部搬迁到泰州市区”“充分利用银行牌照资源尽快做大做强”等一些不同声音，该行领导班子保持了清醒的头脑，认为“小微金融道路既是一条要坚持走下去的路，也是一条差异化特色化发展的必由之路”，坚持把服务小微企业作为根本战略写入公司章程，将目标客户定位在大型银行、股份制银行服务不到或者难以服务的小微“长尾”群体，“拾遗补缺”，服务“小微中的小微”，力求充分体现社会价值、员工价值，做到“对社会有用”。

近年来，随着越来越多的机构加入到小微金融服务中来，市场竞争不断加剧，该行更加坚定了拓展下沉市场的决心，在放宽小微客户准入条件、降低经营年限、资质等限制的同时，将目标客户定位在“有劳动能力、有劳动意愿、无不良嗜好、无不良信用记录”的小微客户群体，面向产业链最终端、最基层的创业者提供服务，把越来越多的从未得到银行贷款服务的家庭作坊、种植户、有经营背景但未申领营业执照的人员纳入服务范围，真正做“小”做“微”，有效扩展了小微金融服务的深度和广度。截至2021年8月末，江苏长江商业银行小微企业贷款户数2.86万户，比年初增加4565户，增幅达18.98%。

江苏长江商业银行泰州分行客户经理赴蔬菜保供企业了解信贷需求。苏长轩/摄

打造“四精”小微服务模式

产品服务“精准定位”。小微客户群体缺少抵押物、担保人，金融服务需求周期短、使用频、用款急，该行紧贴小微企业融资需求，在“懂小微”的基础上服务小微，从切实解决好小微企业融资难点、痛点出发，匹配金融产品和服务。一是全周期服务。该行针对不同生命周期的小微企业需求特点，推出了创业贷、助业贷、兴业贷等系列小微信贷产品。初创期即介入合作，重点支持上升期小微企业，持续支持平稳期小微企业，为高峰期小微企业提供综合金融服务，构建了小微企业全生命周期信贷产品体系，并可根据小微企业实际情况定制金融服务方案，帮助小微企业从无到有、从小到大、从弱到强。截至2021年8月末，该行已推出各类小微信贷金融产品17种，占全部信贷产品种类的85%。此外，该行所有贷款在授信期内均可随借随还、按实计息，精准匹配信贷需求，降低企业资金周转成本。二是贴身式服务。针对小微企业持有的小面额票据、小机构票据融资难的客观实际，该行始终将票据贴现业务作为服务的重要组成部分，在推出在线电票秒贴业务的同时，确保小面额纸票随到随贴。截至2021年8月末，该行小微企业票据贴现余额27.78亿元，笔均票据贴现余额36.02万元。此外，该行面向小微企业设计了一套独特的贷款激励措施，小微企业只要在首次授信期内经营正常且按时足额付息，不仅可以在贷款到期前申请无还本续贷，同时还能享受利率优惠，并根据实际发展需要，在续贷时增加一定的贷款额度。仅2021年1-8月，该行就累计发放此类小微企业无还本续贷17.66亿元，同比增加36.44%。三是信用贷支持。针对小微企业缺少抵押物、合格担保等融资痛点，该行发挥深植小微企业、彼此知根知底的优势，加大信用贷款推广力度,建立了以信用贷款为主体、准信用贷款为补充、住房二押等其他贷款为辅助的金融产品体系。2020年2月，该行针对新冠肺炎疫情推出了复工应急信用贷等产品，当年累计发放复工应急信用贷款1.27万笔，笔均金额不到20万元。今年上半年，该行又推出住房二押经营性贷款，为有住房按揭、缺少其他有效抵押担保的小微企业提供流动资金支持，已累计发放贷款8.31亿元。

市场营销“精细获客”。小微底层群体总量大、范围广、分布散，难以批量获客，必须下沉到市场里，走到客户身边。该行组建了一支占全行员工总数60%以上、500多人的小微客户经理队伍，在10个分支行建立了60多个小微服务团队，由团队组织小微客户经理走进专业市场、商街商圈、车间作坊、田间地头，挨家挨户走访对接，通过小微移动PAD工作站平台，直接现场对接客户信贷需求、录入上传资料信息、查询信贷审批进度、办理信贷合同及提款手续等。为了提高工作效率，该行自主开发了小微金融电子地图，接入了多个数据平台，小微团队结合大数据初筛，在金融电子地图中分配区域，安排小微客户经理上门走访。2020年，该行新增小型微型企业首贷户1973户，首贷户占比28.83%，高于全省法人城商行平均水平15.19个百分点。2021年上半年，该行累计发放小微企业贷款20599户、202.48亿元，分别占全部企业类贷款累计发放户数和金额的98.61%、88.93%；其中，新增小型微型企业首贷户852户，首贷户占比16.32%，高于全省法人城商行平均水平4.93个百分点。

注重信用“精巧风控”。按照“实质重于形式”的原则，不苛求小微企业“完美无瑕”，将“客户到期能否按时足额还本付息”作为评判“贷与不贷、贷多贷少”的标准，持续优化信贷业务调查和审查、审批流程。客户提出贷款申请后，该行依托大数据平台和日常积累的用户信息，对客户进行准入筛查，以考察小微企业主人品为核心、以实际净资产等为条件、以能否按时足额还本付息为依据，有效识别和把握小微企业的真实风险程度、资金需求额度。准入后，由客户经理和风险经理双线上门调查，并通过移动终端APP现场采集资料，最大程度减少客户需提供的资料数量。从贷前调查到贷中审查再到签订合同，实现了新客户“只需跑一次”就可以办理业务，老客户甚至“一次都不用跑” 就可以办理相关业务。为增强小微企业的诚信意识，该行将首次信用贷款授信周期设置为6个月，在授信期内经营正常、按时足额付息的小微客户，在贷款到期前可申请无还本续贷，授信周期还可以延长至12个月，并享受更加优惠的贷款利率。近年来，该行信用贷款占比逐年提升，2020年末，该行小微企业贷款中信用贷款占比9.58%，较2019年末提高7.94个百分点；2021年8月末，占比为11.42%，较上年末提升1.83个百分点。2021年1-8月，该行新发放小微企业信用贷款1.2万户，占同期新发放小微企业贷款户数的52.59%。

贷款审批“精确时效”。为适应小微企业“短、小、频、急”的金融需求特点，该行在优化信贷业务流程、减省信贷资料的基础上，全面推行小微企业贷款业务限时办结制度，规定小微企业信用、担保贷款业务三天内办结。该行小微贷款除涉及权证登记的贷款方式外，均能实现新办三日内办结，续贷还款当日下账，无缝衔接。2020年，该行累计办理小微企业信用、担保贷款业务1.62万笔，其中在三日内限时办结1.59万笔，限时办结率达98.15%，大大提升了客户满意度，赢得了大批小微企业的认可。

为解决小微企业金融服务距离长、效率低等问题，该行先后开发了手机银行、小微移动工作站等一系列线上服务，已形成了“线下走访获客”“线上业务办理”相结合、“线上准入筛查”“线下补充调查”相结合的业务推进模式。

在业务管理上，总行对各分支行充分授权，分支行可自主办理300万元以内的所有小微贷款业务，大大提高审批效率。

培育小微金融机制文化

该行高度重视以小微客户经理为中心，设计相应的引导激励机制，致力于发扬“吃苦、求实、创新”的精神，形成了“专注专业专心”的小微金融服务企业文化。

“注重专业、持续提升”的人才培养机制。该行高度重视员工小微情怀的培育。新员工入职第一课最重要的部分就是对小微金融战略的解读，使新员工能够迅速了解和掌握小微金融的基本知识和技能。建立“师带徒”培养培训机制，小微客户经理在经过系统培训后，由各团队分配资深客户经理作为师傅带教，新入职客户经理全程跟学，入行6个月，基本能够具备独立办理30万元以下小微贷款的能力，2年以内，基本具备独立办理100万元以上小微贷款的能力。

“导向明确、兑现及时”的业务激励机制。注重打通一线小微服务人员的成长通道。该行小微客户经理实行等级制管理，设见习客户经理、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理等4个等次16个级别，根据实绩和相应的规则确定客户经理等级，最高一级的客户经理与总行一级部门副总经理级别相当。专设奖励规则，实行尽职免责。

“脚踏实地、服务为先”的小微服务文化。弘扬“吃苦、求实、创新”的敬业精神。引导员工树立“一切为了小微企业，为了小微企业一切”的服务意识，倡导为小微客户提供亲情化、有温度的服务。