四步审贷法构建起“微贷工厂”
——常熟农商行13年服务70万户小微客户 发布时间：2021-10-29 08:05:18 作者： 来源：中国银行保险报网
□记者 祖兆林
年过六旬的朱媛和老伴儿在江苏江阴种植瓜果蔬菜。今年4月，夫妻俩计划增建新式大棚，但购买设施缺少一大笔资金。夫妻俩跑了几家银行，都受限于“非江阴本地人且名下无房产”“年龄超60岁”等原因无法申请贷款。
最后，夫妻俩来到常熟农商行江阴支行网点，该行客户经理专程与片区经理一同前往实地考察。在确认客户经营权属、资金需求属实且具备还款能力之后，相关人员加班加点处理资料，于次日发放20万元“生意贷”，及时解决了夫妻俩的融资难题。
数据显示，近13年来，常熟农商行及其发起成立的村镇银行累计发放小微贷款3800多亿元，服务小微客户70万户，其中经营性客户达33万户，间接带动近300万人就业。截至2021年9月末，常熟农商行小微贷款余额523亿元（含ABS余额24亿元），实现小微贷款“十年翻50倍”的快速增长，形成具有可持续、可复制、独具特色的“常农商微贷模式”。
“望闻问切”四步审贷法
常熟市是乡镇企业“苏南模式”的典型代表。2000年后，从乡镇企业延伸出的小微企业、个体经营户蓬勃发展，同时催生大量小额、分散的金融需求。改制成立于2001年的常熟农商行始终秉持“支农支小”初心使命和“做大户数、做小客户”经营战略，探索出“望闻问切”四步审贷法，形成了独具特色的“常农商微贷模式”。
48岁的陈守军是江苏省泗洪县螃蟹养殖大户。2021年5月，陈守军急需一笔订购蟹苗的资金用以扩大生产。常熟农商行客户经理获悉这一需求后，立刻驱车赶往蟹塘了解情况，仅用一天时间就为客户成功申办了30万元“阳光贷”，解决了客户燃眉之急。贷款下发次日，陈守军顺利从崇明岛订购到一批优质蟹苗。据介绍，让陈守军受益的是常熟农商行独创的“望闻问切”四步审贷法中的“望”。
“望”——看生意，了解客户从事行业是否符合当前经济发展方向、区域发展特色；看生产，从营业执照、经营账本、租赁合同及员工风貌等维度，确保“三真”，即经营权属真实性、经营场所真实性、员工队伍真实性；看生活，走进千家万户，了解客户真实需求，精准对接产品服务。
“闻”——通过客户上下游、邻里周边、村委社区等渠道，重点了解“三个有无”。有无不良嗜好，了解客户行为习惯、处事态度；有无资金拖欠，了解客户生意诚信度、欠款情况；有无违法记录，了解客户社会关系、社会行为。
“问”——问家底，了解客户应收、预收、固定等资产，落实应付、预付、贷款等负债，验证资产积累是否合理；问收支，了解客户现金流，测算一年内收入、成本、固定支出及净利润，确保对客户月可支配资金“清晰明了”；问用途，问客户贷款的真实用途，确保客户是真交易。
“切”——运用IPC技术的不对称偏差分析法，以手工制报表、交叉逻辑检验等方式，评估还款意愿，对客户道德品质、违约成本进行综合定性分析，决定“贷不贷”；评估还款能力，重视客户第一还款来源、现金流和持续经营能力，决定“贷多少”。
目前，常熟农商行独创的“望闻问切”四步审贷法已形成“微贷工厂”模式，打造出前台营销调查、中台审批、后台管理操作的“流水线”，实现微贷业务的“批量化生产”，该行客户经理每人每月的放款效率、人均管户金额均提升近3倍。
从“引制”到“引智”
在构建支农支小的顶层机制方面，为确保小微金融的战略核心地位，常熟农商行历任一把手坚定支持小微的决心，尤其在前3年盈亏平衡期，顶住压力坚持上，面对挑战不动摇，服务小微13年来从“引制”到“引智”，不断完善与小微金融相适应的公司治理体系。
一是在治理机制上，优选与市场定位相关性强的董事、监事充实董事会、监事会，完善董事监事履职评价制度并强化执行，有效发挥董事、监事对经营层坚持小微的履职评价等，让专家真正参与本行顶层设计。二是在经营方向上，落实“做大户数、做小客户”的经营策略，常熟农商行董事会明确新增单户贷款控制在资本净额2%以下，同时在组织架构上，管理体系从最初的“职能总部+业务分部+项目中心”逐渐演变为“四线三级”网状管理架构，即业务线、人资线、运营线、风控线“四线并行”，总部、区域、分部“三级延伸”。
在构建敢贷愿贷的激励机制方面，为避免“口惠而实不至”导致基层执行偏差，常熟农商行重点考核和驱动“一线愿贷”。为小微金融总部建立独立的薪酬与绩效考核评价体系，强化顶层传导，将小微投放纳入年度经营目标体系，与机构、个人年度考评挂钩；实行价格引导，直接减免小微贷款资本占用费用，调高小微贷款客户考核单价至其他客户的3-5倍；主张户数为王，客户经理绩效与贷款户数、余额、风险同时挂钩，鼓励做小做散。对履行尽职调查义务但瑕疵不良率超出考核标准的客户经理，只要名下瑕疵不良率不超过2%，不下调档级和绩效。近5年来，常熟农商行认定小微不良贷款4226笔，其中认定尽职、基本尽职的笔数占比为86%。
在构建文化认同的人才体系方面，为了培养符合小微信贷规律的专业团队，常熟农商行在人员招聘和培训方面坚持一把尺子、一套流程、一个标准的“三个一”机制。小微团队以本科及以上学历的应届大学生和有1-2年工作经验的年轻人为主，团队从最初“3+7”的10人创业团队发展到如今2000多人的专业队伍，专司小微金融服务。
在构建量身定制的产品体系方面，面对小微贷款风险高、效率低、不经济“三大难点”，常熟农商行实施差异化的定价策略，以利率能够覆盖风险为前提，针对不同行业、不同业务品种建立相应的利率定价机制。比如，按照行业分类定价，综合考虑行业利润率和资金周转情况及国家对商贸、生产、种植养殖等行业实行的利率政策。同时，该行因地制宜，根据地方经济特点和产业特色推出定制化产品，如东海地区的“水晶贷”和云南地区的“烟草贷”“饲料贷”等。
在构建渠道融合的资金组织体系方面，小微客户普遍存在存款回报少的特点，因此存款是制约微贷发展的主要瓶颈。常熟农商行面向农村市场，提出家庭金融服务进村、进社区的“双进”工程，组建近300人的家金团队，选聘600人的村民组长、楼长组成联络员队伍，构建网格化、综合化的金融服务体系，以线上线下兼顾及金融与非金融结合的服务新模式，增强客户体验。在常熟地区，该行依托当地109个营业网点、123家普惠金融服务点，编织覆盖“城—镇—村”三级的普惠金融网络，打造“5分钟”便民服务圈，实现每1个行政村、每15个小微企业、每130个小微客户配备1名专职服务经理；通过党员联动、志愿联扶、活动联办等方式深度融入百姓生活。目前，该行在常熟存款市场份额超30%，储蓄市场份额超40%，为微贷业务可持续发展提供源源不断的“粮草”。
在构建智能化管理服务体系方面，常熟农商行首先在前台实现业务多渠道受理、资料集中采集；实现申请便利、还款自由、全程自助的微贷“线上化”模式；自主开发移动贷款平台，搭载生物识别、ORC识别及移动开卡等功能，实现信息资料电子化传输和在线审批。其次，在中台推动“桌面审”向“掌上审”升级，研究农林牧渔、零售批发、制造业等230个行业，形成206篇行业总结报告，据此开发“经营性信用保证型审批模型”和“经营性抵质押型审批模型”，精准分析经营类客户风险特征。实现综合授信审批、贷款审批等23个信贷业务全流程、全时段线上审批，有效破除审批时间、地点的限制，贷款审批时间缩短至1-2天，最快可实现当天放款。再次是后台实现风险控制数据化，上线大数据风控系统，接入工商、税务、司法、公安等数据，采取“线下+线上”双重风控手段防范信用风险，累计提供风险决策判断超300万次，识别高风险业务80余万笔。
常熟农商行支持乡村特色产业，为螃蟹养殖户汇聚金融力量。孙明/摄
构建普惠金融服务网络
在构建信用体系方面，抗风险能力弱、信息透明度低、缺乏历史信用数据是小微客户“贷款难、难贷款”的核心梗阻。对此，常熟农商行以标准化的信贷流程批量解决首贷难题，以每一笔信贷记录破除融资壁垒。通过打造个人“信用护照”，为客户解决信用融资，为社会创造信用价值。13年来，常熟农商行累计为超过20万个“信用白户”提供首贷服务，留下首笔信用记录，构建了具有自身特色的小微信用体系。
经过努力，常熟农商行带动了一批创业就业，充分支持劳动密集型产业，带动更多家庭致富增收。该行及其发起设立的村镇银行直接服务小微企业主、家庭小作坊主、个体工商户和农村种养殖户近70万户，其中经营性客户达33万户，间接带动近300万人就业。
与此同时，常熟农商行还编织起一张普惠网络，按照“集约化开设分支机构、批量化组建村镇银行”的发展思路，快速移植复制“常农商微贷模式”，目前已设立的168家分支机构覆盖江苏省内10个地市，组建的31家村镇银行服务鄂、豫、苏、滇、琼5省广大农村地区，形成覆盖110多个区县和900多个镇的普惠金融服务网络，将该行微贷核心技术与当地经济发展特点相结合，着力破解融资难、融资贵等问题，专营小微经营性贷款领域，激活当地小微实体经济活力。
□记者 祖兆林
年过六旬的朱媛和老伴儿在江苏江阴种植瓜果蔬菜。今年4月，夫妻俩计划增建新式大棚，但购买设施缺少一大笔资金。夫妻俩跑了几家银行，都受限于“非江阴本地人且名下无房产”“年龄超60岁”等原因无法申请贷款。
最后，夫妻俩来到常熟农商行江阴支行网点，该行客户经理专程与片区经理一同前往实地考察。在确认客户经营权属、资金需求属实且具备还款能力之后，相关人员加班加点处理资料，于次日发放20万元“生意贷”，及时解决了夫妻俩的融资难题。
数据显示，近13年来，常熟农商行及其发起成立的村镇银行累计发放小微贷款3800多亿元，服务小微客户70万户，其中经营性客户达33万户，间接带动近300万人就业。截至2021年9月末，常熟农商行小微贷款余额523亿元（含ABS余额24亿元），实现小微贷款“十年翻50倍”的快速增长，形成具有可持续、可复制、独具特色的“常农商微贷模式”。
“望闻问切”四步审贷法
常熟市是乡镇企业“苏南模式”的典型代表。2000年后，从乡镇企业延伸出的小微企业、个体经营户蓬勃发展，同时催生大量小额、分散的金融需求。改制成立于2001年的常熟农商行始终秉持“支农支小”初心使命和“做大户数、做小客户”经营战略，探索出“望闻问切”四步审贷法，形成了独具特色的“常农商微贷模式”。
48岁的陈守军是江苏省泗洪县螃蟹养殖大户。2021年5月，陈守军急需一笔订购蟹苗的资金用以扩大生产。常熟农商行客户经理获悉这一需求后，立刻驱车赶往蟹塘了解情况，仅用一天时间就为客户成功申办了30万元“阳光贷”，解决了客户燃眉之急。贷款下发次日，陈守军顺利从崇明岛订购到一批优质蟹苗。据介绍，让陈守军受益的是常熟农商行独创的“望闻问切”四步审贷法中的“望”。
“望”——看生意，了解客户从事行业是否符合当前经济发展方向、区域发展特色；看生产，从营业执照、经营账本、租赁合同及员工风貌等维度，确保“三真”，即经营权属真实性、经营场所真实性、员工队伍真实性；看生活，走进千家万户，了解客户真实需求，精准对接产品服务。
“闻”——通过客户上下游、邻里周边、村委社区等渠道，重点了解“三个有无”。有无不良嗜好，了解客户行为习惯、处事态度；有无资金拖欠，了解客户生意诚信度、欠款情况；有无违法记录，了解客户社会关系、社会行为。
“问”——问家底，了解客户应收、预收、固定等资产，落实应付、预付、贷款等负债，验证资产积累是否合理；问收支，了解客户现金流，测算一年内收入、成本、固定支出及净利润，确保对客户月可支配资金“清晰明了”；问用途，问客户贷款的真实用途，确保客户是真交易。
“切”——运用IPC技术的不对称偏差分析法，以手工制报表、交叉逻辑检验等方式，评估还款意愿，对客户道德品质、违约成本进行综合定性分析，决定“贷不贷”；评估还款能力，重视客户第一还款来源、现金流和持续经营能力，决定“贷多少”。
目前，常熟农商行独创的“望闻问切”四步审贷法已形成“微贷工厂”模式，打造出前台营销调查、中台审批、后台管理操作的“流水线”，实现微贷业务的“批量化生产”，该行客户经理每人每月的放款效率、人均管户金额均提升近3倍。
从“引制”到“引智”
在构建支农支小的顶层机制方面，为确保小微金融的战略核心地位，常熟农商行历任一把手坚定支持小微的决心，尤其在前3年盈亏平衡期，顶住压力坚持上，面对挑战不动摇，服务小微13年来从“引制”到“引智”，不断完善与小微金融相适应的公司治理体系。
一是在治理机制上，优选与市场定位相关性强的董事、监事充实董事会、监事会，完善董事监事履职评价制度并强化执行，有效发挥董事、监事对经营层坚持小微的履职评价等，让专家真正参与本行顶层设计。二是在经营方向上，落实“做大户数、做小客户”的经营策略，常熟农商行董事会明确新增单户贷款控制在资本净额2%以下，同时在组织架构上，管理体系从最初的“职能总部+业务分部+项目中心”逐渐演变为“四线三级”网状管理架构，即业务线、人资线、运营线、风控线“四线并行”，总部、区域、分部“三级延伸”。
在构建敢贷愿贷的激励机制方面，为避免“口惠而实不至”导致基层执行偏差，常熟农商行重点考核和驱动“一线愿贷”。为小微金融总部建立独立的薪酬与绩效考核评价体系，强化顶层传导，将小微投放纳入年度经营目标体系，与机构、个人年度考评挂钩；实行价格引导，直接减免小微贷款资本占用费用，调高小微贷款客户考核单价至其他客户的3-5倍；主张户数为王，客户经理绩效与贷款户数、余额、风险同时挂钩，鼓励做小做散。对履行尽职调查义务但瑕疵不良率超出考核标准的客户经理，只要名下瑕疵不良率不超过2%，不下调档级和绩效。近5年来，常熟农商行认定小微不良贷款4226笔，其中认定尽职、基本尽职的笔数占比为86%。
在构建文化认同的人才体系方面，为了培养符合小微信贷规律的专业团队，常熟农商行在人员招聘和培训方面坚持一把尺子、一套流程、一个标准的“三个一”机制。小微团队以本科及以上学历的应届大学生和有1-2年工作经验的年轻人为主，团队从最初“3+7”的10人创业团队发展到如今2000多人的专业队伍，专司小微金融服务。
在构建量身定制的产品体系方面，面对小微贷款风险高、效率低、不经济“三大难点”，常熟农商行实施差异化的定价策略，以利率能够覆盖风险为前提，针对不同行业、不同业务品种建立相应的利率定价机制。比如，按照行业分类定价，综合考虑行业利润率和资金周转情况及国家对商贸、生产、种植养殖等行业实行的利率政策。同时，该行因地制宜，根据地方经济特点和产业特色推出定制化产品，如东海地区的“水晶贷”和云南地区的“烟草贷”“饲料贷”等。
在构建渠道融合的资金组织体系方面，小微客户普遍存在存款回报少的特点，因此存款是制约微贷发展的主要瓶颈。常熟农商行面向农村市场，提出家庭金融服务进村、进社区的“双进”工程，组建近300人的家金团队，选聘600人的村民组长、楼长组成联络员队伍，构建网格化、综合化的金融服务体系，以线上线下兼顾及金融与非金融结合的服务新模式，增强客户体验。在常熟地区，该行依托当地109个营业网点、123家普惠金融服务点，编织覆盖“城—镇—村”三级的普惠金融网络，打造“5分钟”便民服务圈，实现每1个行政村、每15个小微企业、每130个小微客户配备1名专职服务经理；通过党员联动、志愿联扶、活动联办等方式深度融入百姓生活。目前，该行在常熟存款市场份额超30%，储蓄市场份额超40%，为微贷业务可持续发展提供源源不断的“粮草”。
在构建智能化管理服务体系方面，常熟农商行首先在前台实现业务多渠道受理、资料集中采集；实现申请便利、还款自由、全程自助的微贷“线上化”模式；自主开发移动贷款平台，搭载生物识别、ORC识别及移动开卡等功能，实现信息资料电子化传输和在线审批。其次，在中台推动“桌面审”向“掌上审”升级，研究农林牧渔、零售批发、制造业等230个行业，形成206篇行业总结报告，据此开发“经营性信用保证型审批模型”和“经营性抵质押型审批模型”，精准分析经营类客户风险特征。实现综合授信审批、贷款审批等23个信贷业务全流程、全时段线上审批，有效破除审批时间、地点的限制，贷款审批时间缩短至1-2天，最快可实现当天放款。再次是后台实现风险控制数据化，上线大数据风控系统，接入工商、税务、司法、公安等数据，采取“线下+线上”双重风控手段防范信用风险，累计提供风险决策判断超300万次，识别高风险业务80余万笔。
常熟农商行支持乡村特色产业，为螃蟹养殖户汇聚金融力量。孙明/摄
构建普惠金融服务网络
在构建信用体系方面，抗风险能力弱、信息透明度低、缺乏历史信用数据是小微客户“贷款难、难贷款”的核心梗阻。对此，常熟农商行以标准化的信贷流程批量解决首贷难题，以每一笔信贷记录破除融资壁垒。通过打造个人“信用护照”，为客户解决信用融资，为社会创造信用价值。13年来，常熟农商行累计为超过20万个“信用白户”提供首贷服务，留下首笔信用记录，构建了具有自身特色的小微信用体系。
经过努力，常熟农商行带动了一批创业就业，充分支持劳动密集型产业，带动更多家庭致富增收。该行及其发起设立的村镇银行直接服务小微企业主、家庭小作坊主、个体工商户和农村种养殖户近70万户，其中经营性客户达33万户，间接带动近300万人就业。
与此同时，常熟农商行还编织起一张普惠网络，按照“集约化开设分支机构、批量化组建村镇银行”的发展思路，快速移植复制“常农商微贷模式”，目前已设立的168家分支机构覆盖江苏省内10个地市，组建的31家村镇银行服务鄂、豫、苏、滇、琼5省广大农村地区，形成覆盖110多个区县和900多个镇的普惠金融服务网络，将该行微贷核心技术与当地经济发展特点相结合，着力破解融资难、融资贵等问题，专营小微经营性贷款领域，激活当地小微实体经济活力。
